晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的招標(biāo)截止日期很快到來了。李寬勇這幾天正忙著組織技術(shù)方案的最終匯總，拉著一幫顧問在會議室中準(zhǔn)備現(xiàn)場講標(biāo)的材料，同時(shí)自己還得和葉政、江路白一起商量報(bào)價(jià)的事。不過一切都十分順利，精心準(zhǔn)備的講標(biāo)材料試講了兩遍，大家普遍認(rèn)為已經(jīng)比較完善了。報(bào)價(jià)方面，按照前期立項(xiàng)時(shí)的預(yù)算金額，略微做了降低，一期報(bào)價(jià)四百八十萬。打印好的標(biāo)書在截止時(shí)間的最后一刻前由李寬勇送到了晨泰焊機(jī)信息中心辦公室。
在標(biāo)書送達(dá)登記表上，李寬勇簽上了自己到達(dá)的時(shí)間和名字。他的目光向上掃去，發(fā)現(xiàn)了第一家送到的文思咨詢的簽字。這一點(diǎn)另李寬勇感到欣慰，看來各家廠商已經(jīng)按照要求提交了標(biāo)書。根據(jù)規(guī)則，講標(biāo)順序?qū)凑仗峤槐硎龅姆聪蚺判蜻M(jìn)行，也就是說，第一家送到的文思咨詢最后一家講標(biāo)，而最后送到的普思將第一家講標(biāo)。這個(gè)安排是李寬勇精心設(shè)計(jì)的，這樣能在講標(biāo)時(shí)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，同時(shí)又可以拖一拖時(shí)間，讓后面的廠商沒有什么特色可以講，容易讓客戶形成千篇一律的印象，加上時(shí)間越來越緊張，效果都不會太好。但也事無絕對，第一家講解往往容易提前泄露自身底牌，被后面的對手抓住并迎頭痛擊。不過這是建立在對手有強(qiáng)力支持的情況下，能夠?qū)χv標(biāo)現(xiàn)場的情況了如指掌才能做得到臨時(shí)應(yīng)變。在晨泰焊機(jī)項(xiàng)目上，顯然是沒有對手能做到的。所以選擇第一家，能將普思對晨泰焊機(jī)業(yè)務(wù)和需求的深度理解和方案匹配，進(jìn)行淋漓盡致的介紹。
李寬勇的這個(gè)安排是科學(xué)的。
在楊滔的計(jì)劃里，對于時(shí)間順序已經(jīng)不做任何考慮了，一切都將以最壞的情況做應(yīng)對。普思的優(yōu)勢在于客戶關(guān)系以及對業(yè)務(wù)需求的深度理解?？蛻絷P(guān)系將幫助普思完整的了解項(xiàng)目情況，包括對手的一舉一動，所以華富所做的試圖改變公開計(jì)劃的動作，毫無疑問都會被普思第一時(shí)間知道并化解。對業(yè)務(wù)的深度理解，使得普思會選擇第一位講解方案，這樣才能在專業(yè)上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，避免在后面講解而落入俗套。所以無論如何普思都會是第一位講解方案。既然如此，華富就應(yīng)該徹徹底底的做一個(gè)隱藏的對手，而對公開計(jì)劃進(jìn)行改變的動作，都將保留華富的影響力，這與“隱藏者”的身份是不相符的。
所謂“隱藏者”，便是要春風(fēng)化雨，消解對手與無形之中。只是，現(xiàn)在說消解對手還為時(shí)尚早。
李寬勇一手導(dǎo)演了標(biāo)書講解的過程。普思方由葉政帶隊(duì)，加上財(cái)務(wù)領(lǐng)域、供應(yīng)鏈領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域、成本領(lǐng)域的咨詢顧問各一人，連同江路白一共七人。坐在他們對面的是以晨泰方財(cái)務(wù)副總裁何潔、銷售副總裁、生產(chǎn)副總裁、信息總監(jiān)周仁仁等一共八人。由于李寬勇和大家都比較熟悉，因此氣氛非常和諧。賓主在融洽的氣氛中開始了標(biāo)書講解。普思的標(biāo)書講解過程十分順利。按照計(jì)劃，葉政對普思的發(fā)展歷程做了介紹，由財(cái)務(wù)領(lǐng)域的咨詢顧問主講，其他咨詢顧問在各自領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)上主講。何潔、周仁仁分別就關(guān)心的問題提了問，實(shí)際上這些問題李寬勇已經(jīng)事先知道并且做了準(zhǔn)備。其他人員也做了提問。講解時(shí)間比預(yù)計(jì)一小時(shí)的超出了半小時(shí)，有效的擠壓了最后一位文思咨詢的講解時(shí)間。從最后的交流氣氛看，晨泰方對普思的標(biāo)書方案講解是十分滿意的。這一點(diǎn)李寬勇從何潔和周仁仁放松的表情中也能看得出來。
走出會議室時(shí)，李寬勇他們正好遇上講解的第二家供應(yīng)商。出了晨泰集團(tuán)大門后，李寬勇特地沒有馬上離開，他走進(jìn)了晨泰集團(tuán)對面的一家咖啡廳中。這家咖啡廳在三樓，能比較清楚的看到晨泰集團(tuán)大門附近的場景。從晨泰集團(tuán)大門處如果不專門朝咖啡廳看，是很難看到李寬勇的。
在約半小時(shí)后，差不多快到十一點(diǎn)的樣子，兩輛黑色轎車開進(jìn)了晨泰集團(tuán)。李寬勇對其中一輛的車牌再熟悉不過了。在此前的很多個(gè)項(xiàng)目中，正是這輛轎車載著楊滔和自己來往于客戶和辦公室之間。按事先的計(jì)劃，文思咨詢的講解時(shí)間是十一點(diǎn)半，楊滔提前半小時(shí)到場是為了什么？李寬勇的腦海中迅速轉(zhuǎn)動，搜尋著可能存在的答案。
李寬勇的腦海中產(chǎn)生了劇烈的爭論。楊滔終究是代表華富參與進(jìn)來了？從好的方面看，楊滔是作為廠商領(lǐng)導(dǎo)出席講標(biāo)會，如同葉政一樣，更多是象征性意義。以楊滔謹(jǐn)慎的風(fēng)格，重要會議提前半小時(shí)到場，也是完全合理的。從壞的方面看，華富已經(jīng)參與進(jìn)來了，這次項(xiàng)目就是由楊滔主導(dǎo)，并且提前半小時(shí)過來一定是事先見某位重要人物。會是誰呢？李寬勇回顧了出現(xiàn)在講標(biāo)現(xiàn)場的所有人，這些都可以排除。看來只能是陳泰了。楊滔見陳泰，不異于孤注一擲。他們會談些什么呢？如果真是見陳泰，效果差，那普思就必定勝出，如果效果好，普思該如何應(yīng)對。李寬勇聯(lián)想到了標(biāo)書修改后增加的那段話，“系統(tǒng)的搭建應(yīng)充分考慮焊機(jī)設(shè)備和裝備制造行業(yè)的發(fā)展特性，能長期支撐晨泰焊機(jī)從設(shè)備制造型企業(yè)向設(shè)備服務(wù)型企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的要求。方案設(shè)計(jì)應(yīng)整體考慮，并包含這個(gè)發(fā)展方向?！边@就是陳泰關(guān)心的，楊滔的切入點(diǎn)應(yīng)該就是這個(gè)。這一點(diǎn)上，普思也沒有犯大錯(cuò)，標(biāo)書中是有明顯的體現(xiàn)的，只是陳泰沒有參加。因此，應(yīng)該盡快約見陳泰，就這個(gè)話題做一次單獨(dú)匯報(bào)。
李寬勇給何潔發(fā)了條信息，問道：“何總，剛才的效果您覺得如何？”何潔很快回復(fù)：“效果很不錯(cuò)！”
李寬勇繼續(xù)問道，“何總，今天的匯報(bào)陳總沒有參加，你看咱們安排一次向他的單獨(dú)匯報(bào)吧?！崩顚捰鹿室鉀]有用疑問句，就是想告訴何潔自己的想法是肯定的。很快何潔就回復(fù)了消息，“暫時(shí)不用吧，陳總今天都不會參加。今天評分就會出來，我會綜合意見后向他匯報(bào)情況。”
何潔對此事胸有成竹，也一定程度打消了李寬勇的擔(dān)心，畢竟普思有何潔這個(gè)重量級的支持者。
當(dāng)天晚上，李寬勇完整的知道了評分情況，普思第一，得分93分；文思咨詢第二，86分；另一家第三，81分。普思的方案得分也最高。按周仁仁的說法，明天將會向陳總匯報(bào)，確定中標(biāo)廠商，然后簽訂合同，從現(xiàn)在的情況看，普思勝出的機(jī)會已經(jīng)很大了。
李寬勇將情況向葉政、江路白做了匯報(bào)，葉政也很快告訴了阮仲勝。葉政交代李寬勇，盡快準(zhǔn)備合同文本，一旦客戶方確定，馬上開始合同磋商。第二天李寬勇一邊準(zhǔn)備合同，一邊焦急的等著晨泰項(xiàng)目的結(jié)果。可是，一直到下班，也沒有消息過來。
下班后，李寬勇馬上撥通了周仁仁的電話，問起匯報(bào)情況。周仁仁說是何潔做的匯報(bào)，自己并不在場，不太清楚情況。李寬勇特別追問了一些關(guān)于文思咨詢的情況，問有沒有華富軟件的楊滔，周仁仁回答說：“華富的楊滔？應(yīng)該沒有。這個(gè)人我之前見過，如果在場，我肯定有印象，他沒有參加講標(biāo)。”
李寬勇馬上又聯(lián)系何潔，何潔電話中說：“陳總沒有表態(tài)，說讓項(xiàng)目組再考察考察?！焙螡嵤巧埔獾臎]有告訴李寬勇真實(shí)情況，實(shí)際上當(dāng)何潔帶著項(xiàng)目組的評分和報(bào)告向陳泰匯報(bào)完畢后，陳泰的原話是：“文思咨詢就是華富吧，再多考察考察華富吧，價(jià)格適合就盡快確定下來。”，并且遞給了何潔一張楊滔的名片。
李寬勇馬上意識到了情況不對，于是請何潔幫忙安排對陳泰的拜訪，以便消除陳泰可能的疑慮。何潔答應(yīng)會盡快安排。第二天一早，李寬勇便出現(xiàn)在了何潔的辦公室，當(dāng)面請何潔安排對陳泰的拜訪溝通。接下來的一周，李寬勇一直在焦躁不安的等待中度過，隔一天就催一次何潔，但得到的信息是陳總已經(jīng)出差了。這個(gè)消息“嗡”的一聲在李寬勇耳朵中炸開了，這就等于宣布了近期沒辦法見到陳泰。這時(shí)的李寬勇對何潔已經(jīng)愛恨交加起來，愛的是他需要何潔的大力支持，這樣才能在陳泰面前有更重的分量，恨的是他已經(jīng)被何潔徹底的包裹起來，無法向外突破，甚至連約見陳泰都得照顧到何潔的感受，以免得罪何潔。這時(shí)的何潔，就像是放風(fēng)箏的執(zhí)線人，李寬勇和普思就像風(fēng)箏，風(fēng)箏的起飛需要執(zhí)線人，飛上天后，也難以掙脫執(zhí)線人的控制，哪怕山風(fēng)暴雨欲來，也是如此。
受制于“執(zhí)線人”何潔，讓李寬勇對晨泰焊機(jī)項(xiàng)目變得越來越悲觀。在普思上下一致認(rèn)為要盡快見到陳泰的壓力下，李寬勇決定掙脫“執(zhí)線人”何潔，直接約見陳泰。李寬勇?lián)芡岁愄┑碾娫挘匀钪賱俚拿x約見陳泰，雙方就項(xiàng)目方案和服務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行一次溝通，時(shí)間可以安排在陳泰方便時(shí)。
陳泰回復(fù)道：“我正在國外拜訪客戶，回去的時(shí)間還沒有確定。這段時(shí)間你們直接和何總溝通就可以了?！北M管陳泰的語氣和藹，但這一委婉的決絕，就如同一記悶棍，打暈了李寬勇的思維。他頓時(shí)覺得晨泰焊機(jī)項(xiàng)目已經(jīng)變得越來越遙遠(yuǎn)。
這一周，楊滔帶領(lǐng)陳泰、何潔去了幾家華富的大型裝備制造客戶處參考考察，并順便考察了華富總部。陳泰對這些大型裝備企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型表現(xiàn)出了極大的興趣，對華富的評價(jià)也很高，認(rèn)為起到了“關(guān)鍵作用”。
這一周，李寬勇也走訪了各個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，試圖爭取更多的支持者。從周仁仁處，他也知道了陳總、何總可能是去考察華富的客戶了。由于李寬勇不斷的向何潔重復(fù)和要求與陳泰見面，何潔已經(jīng)表現(xiàn)出了明顯的不耐煩。這一天李寬勇直接走進(jìn)陳泰的辦公室，在向陳泰表明來意后，陳泰說道：“普思的方案和實(shí)力都是很不錯(cuò)的，感謝你們的辛苦工作。你看能不能和何總談這件事，我馬上有個(gè)客人。”李寬勇追著陳泰，將準(zhǔn)備的關(guān)于服務(wù)轉(zhuǎn)型方面的內(nèi)容一股腦的說了出來。結(jié)果卻并不令人滿意。因?yàn)檫@些絲毫沒有引起陳泰的興趣。
半個(gè)小時(shí)后，楊滔出現(xiàn)在晨泰焊機(jī)會議室中。在會談開始前，楊滔站在會議室窗戶前，看到李寬勇悻悻的走出了晨泰焊機(jī)大門。經(jīng)過一上午的溝通，晨泰焊機(jī)和華富軟件雙方對價(jià)格達(dá)成了一致，一期財(cái)務(wù)與成本，四百九十萬，二期營銷與服務(wù)，三百六十萬，合同總額八百五十萬。合同簽訂方式為三方協(xié)議，文思咨詢提供軟件許可，實(shí)施交付由華富軟件團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。
一周后，李寬勇看到了晨泰焊機(jī)官網(wǎng)上關(guān)于“晨泰集團(tuán)企業(yè)管理信息化項(xiàng)目戰(zhàn)略合作簽約儀式順利召開”的新聞。新聞中，楊滔和陳泰在簽字儀式上交換協(xié)議文本，并且微笑著看著鏡頭，手掌緊緊相握。這個(gè)笑容，是李寬勇見過的最得意的笑容、最殘忍的笑容、也是最無奈的笑容。
李寬勇落寞的微微一笑，似乎是對楊滔的回應(yīng)，對何潔的回應(yīng)，對自己的回應(yīng)。