陳軒也知道一些關(guān)于晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的情況，從李寬勇的描述來看一切都很樂觀，不過陳軒卻高興不起來，因?yàn)樽约簞倓倎G了一個(gè)小單。盡管今年才剛開始，還有足夠的時(shí)間來追趕和完成業(yè)績，但全力跟進(jìn)的單子掉了，實(shí)在是一件十分郁悶的事。對(duì)于銷售來說，丟單這種淡淡的陰霾，只能在新的單子上找到慰藉。
陳軒是幸運(yùn)的，這種淡淡的陰霾很快就一掃而空了，因?yàn)楹芫弥奥?lián)系過的一家企業(yè)打電話來，向陳軒咨詢管理系統(tǒng)的事，電話中透露今年計(jì)劃對(duì)公司的管理系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)，聽起來項(xiàng)目金額不小。陳軒趕緊和對(duì)方定下時(shí)間當(dāng)面詳談。
盡管陳軒是第二次到彩云集團(tuán)，但仍然被彩云集團(tuán)偌大的廠區(qū)所震撼，僅僅總部辦公大樓及其周邊的綠化草地，就已經(jīng)和很大大型企業(yè)的總占地相當(dāng)了，這還不包括生產(chǎn)廠區(qū)、營銷公司、物流中心等獨(dú)立辦公的下屬單位。彩云集團(tuán)是一家生物藥品生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)，憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品配方、品牌定位和營銷手段，已經(jīng)成為圍繞生物藥品及其衍生品的產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)，集團(tuán)產(chǎn)業(yè)含原材料種植、生物藥品研發(fā)、藥品生產(chǎn)、醫(yī)藥流通與配送、保健品、醫(yī)療企業(yè)、房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)投資等，年銷售收入近千億。
陳軒很順利的在信息部門人員引薦下見到了彩云集團(tuán)分管生產(chǎn)的副總裁黃總。和黃總的交談中，陳軒得到幾個(gè)關(guān)鍵信息：
這次項(xiàng)目的初衷在于整合全集團(tuán)的管控方式，達(dá)到對(duì)集團(tuán)的統(tǒng)一管理，一期主體以集團(tuán)下屬的生產(chǎn)制造和營銷單元為重點(diǎn)。
彩云集團(tuán)已經(jīng)在應(yīng)用的管理系統(tǒng)沒有形成統(tǒng)一管控的能力，急需升級(jí)，本次邀請(qǐng)普思和華富這兩家國際知名的廠商參與，同時(shí)也會(huì)有如潮元軟件等知名廠商參與其中。
由于彩云集團(tuán)產(chǎn)業(yè)多、管理復(fù)雜，為了確保成功，十分關(guān)心類似企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和集團(tuán)管控咨詢經(jīng)驗(yàn)。
這幾條信息讓陳軒心潮澎湃澎湃起來，如果按這個(gè)方向發(fā)展，項(xiàng)目金額斷斷是比較大的。另一方面，陳軒心中也有隱隱的擔(dān)心，黃總反復(fù)提到了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例經(jīng)驗(yàn)，而生物藥品行業(yè)雖說普思做過不少，但在本地卻沒有像樣的案例客戶，甚至熟悉這個(gè)行業(yè)的咨詢顧問也沒有。但轉(zhuǎn)念一想，只要項(xiàng)目預(yù)算金額夠大，相信公司會(huì)有足夠資源來支持的。為了保險(xiǎn)起見，陳軒故意試探的問黃總說：“黃總，如果按這幾條要求，項(xiàng)目的投資不低啊。”
黃總很清楚陳軒的用意，微笑著對(duì)陳軒說：“陳經(jīng)理覺得大概投資多少比較合適？”
陳軒被黃總這么一問，回答道：“還得調(diào)研后具體分析才行?！?p> “投資方面，應(yīng)該是夠的。我們也做過一些考察。不妨這么告訴你吧，現(xiàn)在彩云集團(tuán)應(yīng)用的管理系統(tǒng)是五年前采購的，當(dāng)時(shí)用了五百多萬?！秉S總似乎看透了陳軒心里的想法，直白的告訴了陳軒，這次項(xiàng)目將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出五百萬的水平。
聽黃總這么說，陳軒也不好再在預(yù)算金額上糾纏，二人陸續(xù)談了一些內(nèi)容后，對(duì)下一步工作做了安排。普思將在近期派遣專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)彩云集團(tuán)的業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。陳軒對(duì)今天的拜訪很滿意，一切都很順利。陳軒將情況向葉政、江路白做了匯報(bào)，葉政和江路白也很高興，對(duì)這樣一支新銷售團(tuán)隊(duì)來說，從上至下都需要簽一張大單來提振信心。葉政特別交代讓江路白全程參與彩云集團(tuán)項(xiàng)目，公司全力支持?，F(xiàn)在晨泰焊機(jī)已經(jīng)在招標(biāo)進(jìn)程中了，又來了一個(gè)更大的彩云集團(tuán)項(xiàng)目，看來今年注定會(huì)是個(gè)豐收年。有了充足的商機(jī)儲(chǔ)備，銷售們的心氣和激情自然高漲起來。
陳軒了解到，黃總跟著老板多年，深得信任，取得黃總的支持至關(guān)重要。見完黃總的第三天，陳軒接到一個(gè)陌生電話，對(duì)方自稱是彩云集團(tuán)營銷副總裁郝奇。陳軒對(duì)郝奇的來電很是意外，若是平常，這種級(jí)別的高管想約到都難，更別說自動(dòng)給自己打電話了。
陳軒趕忙集中精神應(yīng)對(duì)：“您好，郝總，我是普思的陳軒?！?p> “陳經(jīng)理，你好。這次彩云集團(tuán)信息化項(xiàng)目，聽說你已經(jīng)和我們黃總見過面，是嗎？”郝奇問道。
“是的郝總，已經(jīng)見面談過了?！标愜幓卮?。
“好的。感謝你們的參與啊?！焙缕婵蜌獾恼f道，又繼續(xù)說到，“你看你這兩天有沒有時(shí)間，我們見一面吧，就這個(gè)事詳細(xì)交流一下?！?p> 陳軒當(dāng)下對(duì)這個(gè)邀約很意外，這個(gè)郝總?cè)绱酥鲃?dòng)，實(shí)在少見，但這種事可遇不可求，當(dāng)然要見！于是回答說：“好的郝總，你看什么時(shí)間合適？”
“明天事情比較多，后天周六，我們周六下午在公司附件找個(gè)咖啡館見面談，怎么樣？”郝奇說。
“好的，沒問題，我們后天下午見。”陳軒應(yīng)承道，二人約定了時(shí)間和地點(diǎn)。
郝奇是彩云集團(tuán)主管營銷的副總裁，親自約見陳軒，讓陳軒深感意外，心中也明白這次的會(huì)面意義特殊，不可馬虎。于是趕緊和江路白商議，二人希望葉政能出面，但葉政當(dāng)天晚上就出差去了總部，要到下周一才會(huì)回來。二人聯(lián)系齊棟梁，希望能指派一位熟悉行業(yè)的咨詢顧問參加見面，齊棟梁認(rèn)為項(xiàng)目出在早期，且也沒有熟悉這個(gè)行業(yè)的顧問，建議還是由銷售去溝通，情況更清晰了內(nèi)部再商議辦法。二人又趕緊協(xié)調(diào)阮仲勝的時(shí)間，阮仲勝問了具體情況，認(rèn)為既然項(xiàng)目還處在早期階段，又不清楚郝奇的具體意圖，自己作為大區(qū)負(fù)責(zé)人，普思在大區(qū)的最后一道防線，不宜過早出面。最后決定由江路白和陳軒二人一起代表普思與郝奇見面溝通，溝通的目的主要是搞清楚郝奇的意圖。
此時(shí)的楊滔，正坐在郝奇對(duì)面，裝作不在意的聽郝奇打電話。這通電話是楊滔建議郝奇打的。起初郝奇并不贊同，認(rèn)為既然普思參與進(jìn)了彩云項(xiàng)目，那就大家好好參與，盡心盡力。但楊滔的一句話讓他認(rèn)為有必要盡快見到普思。
楊滔故意說：“聽說是黃總引入的普思進(jìn)來，您不希望看看到底實(shí)力怎么樣？”郝奇笑著看了楊滔兩秒鐘，然后撥通了陳軒的電話。華富跟彩云集團(tuán)已經(jīng)有一年了，對(duì)彩云集團(tuán)內(nèi)部的情況也比較熟悉，在彩云集團(tuán)內(nèi)部有一個(gè)人盡皆知的秘密，老板王德富有意抽身專注在投資板塊，彩云集團(tuán)將委任一位常務(wù)副總裁統(tǒng)管全局，黃總和郝奇是呼聲最高的兩位。這次的信息化項(xiàng)目抓在誰的手里，就能在這件事上加分，并且未來自己的管控思路能夠通過信息化項(xiàng)目得到貫徹。所以對(duì)黃總和郝奇來說，都想將這次的信息化項(xiàng)目抓在自己手中，掌握主動(dòng)權(quán)。王德富似乎也對(duì)此默認(rèn)和樂見其成，于是便形成了黃總引入普思軟件、郝奇引入華富軟件的局面。
陳軒不知道，從一開始他便站在了郝奇的對(duì)立面。這是彩云集團(tuán)內(nèi)部的復(fù)雜局面造成的。在這種局勢(shì)下，普思和華富都不過是王德富、黃總、郝奇的博弈棋子而已。王德富是裁判，黃總和郝奇是對(duì)立的下棋人，普思和華富是棋子。既然是棋子，就要盡好棋子的本分，棋子的本分便是，讓你往哪走你就往哪走。楊滔覺得對(duì)彩云集團(tuán)這樣的項(xiàng)目，取勝之道并不在于棋子本身多么精巧，而在于幫助自己的下棋人鞏固地位，自己的下棋人贏了，棋子自然就贏了。
從這個(gè)意義上說，彩云集團(tuán)項(xiàng)目從一開始就不是陳軒和楊滔的游戲，誰勝誰負(fù)還難見分曉。
在咖啡廳昏暗的燈光下，江路白和陳軒見到了郝奇，一個(gè)精干的中年男人，發(fā)型打理的十分整潔，絡(luò)腮胡但刮的很干凈，盡管是周末卻仍穿著襯衣，一塊不知道什么品牌的手表戴在左手上十分顯眼。郝奇很干脆，說話也很利落，氣場(chǎng)強(qiáng)大。相比之下，江路白和陳軒顯得有些稚嫩。隨著談話的進(jìn)行，江路白和陳軒的稚嫩也逐漸表露出來，特別是在郝奇問道普思在生物制藥企業(yè)及綜合集團(tuán)方面的案例經(jīng)驗(yàn)，以及普思的產(chǎn)品特點(diǎn)如何匹配行業(yè)特性時(shí)，二人勉強(qiáng)應(yīng)對(duì)。郝奇也專門問道普思和華富之前的差異如何。由于有不錯(cuò)的銷售基礎(chǔ)，二人的應(yīng)對(duì)也還算順利，會(huì)話持續(xù)了近兩個(gè)小時(shí)。江路白對(duì)會(huì)話的情況比較滿意，認(rèn)為郝奇的意圖比較明顯，就是要考察普思在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)情況以及產(chǎn)品是否能滿足需求。不過二人也覺得錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)，如果有一位專業(yè)的咨詢顧問一起從產(chǎn)品和方案上介紹普思在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，那郝奇一定會(huì)認(rèn)同并且支持普思。二人都說，這個(gè)工作以后得補(bǔ)上來，當(dāng)務(wù)之急還是先協(xié)調(diào)人員準(zhǔn)備做全面的業(yè)務(wù)調(diào)研。
陳軒始終覺得郝奇如此主動(dòng)，是否有一些自己不清楚的原因，于是當(dāng)天給黃總打了電話說起這件事，問黃總清不清楚郝總約見自己的事，黃總告訴陳軒說：“郝總和我是平級(jí)的，所以他做事不需要經(jīng)過我同意。我想郝總也是出于對(duì)公司和項(xiàng)目的關(guān)心，才主動(dòng)找你們談這件事?！?p> 黃總的說法，暫時(shí)打消了陳軒的疑慮。