真的已經(jīng)無門可進(jìn)了嗎？
墨菲定律：“如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種選擇方式將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會做出這種選擇。”通俗的說，如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發(fā)生?；仡櫴〉捻椖浚愜幒髞矶昧诉@個道理，如果有變壞的可能，不管可能性多小，都要去防范它，并且盡力做到滴水不漏，對這種變壞的可能，遺漏或者視而不見都會導(dǎo)致輸?shù)暮軕K?？墒乾F(xiàn)在的陳軒，對此還沒有深刻的認(rèn)識。在會議上，陳軒想到了這一點，卻難以堅持這一點。
幾乎是在普思項目穿透會議相同的時間，楊滔坐在辦公室中，聽著銷售老羅匯報著晨泰電機(jī)的情況。晨泰電機(jī)在這個行業(yè)是有知名度的，以它的規(guī)模，如果上項目就必然不會小，所以早就列在了銷售們的潛在客戶名單中。老羅是個老人了，但能力有限，這么多年業(yè)績也一直不好不壞。
“客戶是邀請招標(biāo)，現(xiàn)在時間已經(jīng)截止了。我們沒有機(jī)會了?！崩狭_用他一貫平穩(wěn)的語調(diào)，輕飄飄的下了結(jié)論。
楊滔緊盯著老羅的眼睛，然后站起身將目光移向窗外，問道：“老羅，如果沒有機(jī)會了，那我們在討論什么？”
老羅聽楊滔的語氣似乎沒對，于是用“老油條”常用的語調(diào)，嘻嘻哈哈的說：“我是沒本事找出機(jī)會了。我聯(lián)系過晨泰的信息中心，他們說我們的代理商文思咨詢在參與了，他們不接受同一品牌兩個公司投標(biāo)?！?p> 楊滔知道老羅在把皮球踢給自己。晨泰焊機(jī)這樣的項目，如果華富被對手卡的沒有參加，不光是公司高層會大為惱火，傳出去也會成為笑談。這種情況絕對不能發(fā)生，特別是目前這種壓力的情況下。楊滔加入華富，急需帶領(lǐng)團(tuán)隊拿下一些有影響力的單子，樹立影響力。楊滔面臨著兩難的境地，如果不參加晨泰焊機(jī)項目，對自己的威信會有極大的無形損傷，如果參加，贏了倒好說，但明顯是被控局的項目，沒有勝算，極大可能還是在競爭中丟單，又消耗自身資源。楊滔似乎覺得自己口袋中裝了兩顆定時炸彈，不論哪一顆爆炸，都會讓自己粉身碎骨。但明知會粉身碎骨，楊滔也實在不能說服自己，在明知晨泰項目的存在卻不參加。
等待，只能是等死，不如放手一博。有八個字飄蕩在楊滔的耳邊，“順風(fēng)打快、逆風(fēng)打?！薄＿@八個字是面對競爭態(tài)勢的基本策略，實際上是十六個字，“順風(fēng)打快、逆風(fēng)打停、快速覆蓋、交叉驗證”。這十六個字前八個字是講基本策略，競爭形勢對我方有利時，應(yīng)該快速推進(jìn)盡快決策；競爭形勢對我方不利時，最好的選擇是將項目節(jié)奏拉慢，甚是是讓決策暫停，從而尋找新機(jī)會。后八個字是講基本方法，快速覆蓋的對象是項目的決策鏈條中的所有人，做到快速行動，不要讓對手占據(jù)先手，全面接觸每一個人，不遺漏和忽視任何一個人，多個朋友比多個敵人要好百倍；交叉驗證，不要相信任何信息來源過來的信息，要做到多個信息來源，并且相互驗證對比信息的可信度，從而得知項目的真實情況，幫助我方做出正確的策略制定。這十六字方針是項目型銷售的入門口訣。
從目前的情況看，如果按現(xiàn)在的競爭形勢發(fā)展下去，華富將沒有任何機(jī)會。因此，首要目的并不是如何贏單，而是如何讓項目的決策進(jìn)度慢下來甚至停下來，有了時間就有了緩沖和轉(zhuǎn)機(jī)，再慢慢尋找新的突破點。擺在楊滔面前的有兩個難題，一是如何讓晨泰焊機(jī)項目停下來，二是如何讓文思咨詢自愿退出晨泰焊機(jī)項目。現(xiàn)在時間緊迫，楊滔打算把文思咨詢的事就先放一放，先讓項目停下來再說。
當(dāng)天老羅聯(lián)系了晨泰焊機(jī)的信息中心總監(jiān)周仁仁，爭取一次見面溝通的機(jī)會。電話中，周仁仁的態(tài)度很是冷淡，明確的說華福的代理商文思咨詢已經(jīng)在做需求溝通了，同一個品牌不會再允許有其他代表參加，否則串標(biāo)的后果很嚴(yán)重，希望理解云云。老羅充分發(fā)揮了“老油條”的耐心和老到，告訴周仁仁說涉及到華富體系內(nèi)部的事，公司一定會處理好，既滿足晨泰焊機(jī)的要求，也讓項目的成功更可靠一些，無論如何希望能與周仁仁見一面。最后周仁仁實在被磨的沒辦法了，隨口說你愿意來就來吧。從周仁仁的語氣里聽得出來，他并不打算也沒有耐心和老羅見面好好談。
可是實際情況比這個更糟糕，當(dāng)天下午楊滔和老羅趕過去的時候，周仁仁已經(jīng)提前離開了。信息中心的人員并未接待楊滔一行，淡淡的告訴他們周經(jīng)理去工廠開會了，今天都不會回來。得知楊滔和老羅是華富軟件的人，態(tài)度更是冷淡了，最后偌大一個信息中心辦公室，只剩楊滔和老羅孤零零的站在中央工位旁邊，四下的工作人員似乎沒有一個人在意他們二人。
老羅給周仁仁打了個電話，電話里周仁仁說：“我臨時到工廠開會了，現(xiàn)在不方便說話，項目的事后再說吧！”然后便掛斷了電話。老羅拿著手機(jī)看著楊滔，眼神中似乎在問該怎么辦。
楊滔對老羅說，“我們出去吧?！庇谑嵌顺隽诵畔⒅行霓k公室。在樓道中國，楊滔問一位過路的工作人員財務(wù)部辦公室怎么走，得知在四樓，于是朝四樓財務(wù)部辦公室走去。整個四樓都是財務(wù)部辦公室，樓道斜對面有一間會議室，旁邊有一間獨立辦公室，門牌上顯示的是“副總裁”，應(yīng)該是財務(wù)副總裁何潔的辦公室。楊滔敲門，一個柔和的女聲傳出來，“請進(jìn)?！?p> 老羅首先說明了來意，遞了名片，表示希望可以參與晨泰焊機(jī)項目。按照二人事先的商議，并不指望何潔能同意，只需要她說一句“這事得找信息中心。”就夠了，然后便可以拉大旗作虎皮去找信息中心主任周仁仁了。
何潔聽完了老羅的來意，點了點頭表示明白，微笑著說：“這件事我對具體情況不太清楚，我先問問具體情況吧?！笔虑闆]有朝著二人設(shè)想的方向發(fā)展。
楊滔又說了一些爭取的話，何潔都微笑的聽著并且點頭表示明白，然后說：“我先問問具體情況?！焙螡嵉恼Z氣是柔和的，但卻十分堅定，讓人有一種不容商量的感覺。
楊滔和老羅覺得繼續(xù)消磨也沒有意義，便客氣的從何潔辦公室退了出來。楊滔又帶著老羅繼續(xù)往樓上走去，試圖去總裁辦公室碰碰運氣，但發(fā)現(xiàn)總裁辦公室的門關(guān)著，沒有人在里面。楊滔二人轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備朝回走，卻發(fā)現(xiàn)何潔不知何時也在這一層，正拿著文件去到旁邊的總裁辦辦公室?？吹綏钐隙苏驹诳偛棉k公室門口，何潔心中也清楚了楊滔這是準(zhǔn)備直接來找總裁。何潔并未有任何不悅的表示，朝著楊滔微笑著點了點頭，便進(jìn)了總裁辦辦公室。楊滔心中略有一些尷尬，就像偷拿父母零錢的孩子被抓了個現(xiàn)行，和老羅一起走出了晨泰焊機(jī)的辦公樓。
李寬勇在辦公室接到個電話，是何潔打來的，何潔電話中告訴李寬勇：“華富軟件的人過來找她希望參與項目，我暫時壓住了。不排除他們會繼續(xù)去找陳總?！?p> “過去找您的是華富的什么人呢？”李寬勇問道。
“一個姓羅，名字比較拗口，另一個姓楊，說是華富的領(lǐng)導(dǎo)，叫楊滔吧?！焙螡嵒卮鸬?，又繼續(xù)說道：“項目加緊推進(jìn)吧，盡快確定下來。我和小周也說一聲。”何潔說的小周是指信息中心總監(jiān)周仁仁。
“好的，我加快推進(jìn)?！崩顚捰驴隙ǖ幕貞?yīng)道，但心中已經(jīng)被那個名字吸引住了。周仁仁是向何潔匯報工作的，有何潔打招呼，周仁仁在推進(jìn)上肯定會更快一些的，這是李寬勇希望看到的，但讓李寬勇感到沉重的是楊滔的出現(xiàn)。這種出現(xiàn)，盡管還未驚起任何波瀾，卻像是岸邊的一塊大石，無需入水，就已自帶波瀾
順風(fēng)打快、逆風(fēng)打停，李寬勇心中想著這口訣，“他會選擇打停的，我要更快些，不然就白忙活了！”李寬勇叫上江路白，一起向葉政匯報了這個情況。葉政看著江路白和李寬勇，笑著說：“看來這個項目現(xiàn)在才剛開始?！甭犎~政這么一說，李寬勇心中一沉。是的，他心中真的感到了沉重起來，因為他太熟悉那個人會做些什么了，反過來說自己所做的，幾乎都是那個人教的。這一次的競爭，如果現(xiàn)在才開始，那真是一場不平衡的競爭。
可是，又有哪一場競爭是平衡的競爭呢？銷售的存在，就是為了創(chuàng)造這種不平衡，然后取得勝利，贏下來。一個成功的銷售，一個贏者，不都是站在眾多失敗的對手頭上走上去的嗎。
只是這一次，會輪到誰當(dāng)墊腳石？