在李寬勇忙著晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的同時(shí)，陳軒正焦急的關(guān)注著彩云集團(tuán)的進(jìn)展。按照與黃總的溝通，接下來(lái)將開始進(jìn)行業(yè)務(wù)需求調(diào)研和方案講解。最近幾周，這件事一直沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，每次陳軒追問(wèn)黃總時(shí)，得到的答復(fù)總是：“正在做相關(guān)準(zhǔn)備，如果沒有意外，下周應(yīng)該可以?！?p> 時(shí)間就這樣流逝。在這個(gè)流逝中，晨泰焊機(jī)項(xiàng)目塵埃落定。普思大區(qū)從上到下都知道這個(gè)消息，楊滔在不利局面下，逆襲了晨泰焊機(jī)項(xiàng)目，從反面證明了目前普思銷售團(tuán)隊(duì)的不成熟。這種氛圍給大區(qū)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的無(wú)形壓力。作為這個(gè)項(xiàng)目的銷售，李寬勇承擔(dān)了大量的壓力。盡管李寬勇明白，這個(gè)責(zé)任由自己來(lái)背合情合理，但每當(dāng)有人顯得關(guān)切的問(wèn)起自己晨泰焊機(jī)項(xiàng)目為何丟單時(shí)，李寬勇總要痛苦的回顧一遍令他自己不愉快的經(jīng)歷。阮仲勝安排了一次大區(qū)銷售人員的溝通分享會(huì)，由李寬勇總結(jié)晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的得與失，在會(huì)上向所有銷售人員做分享。盡管李寬勇對(duì)這一分享十分抵觸，不過(guò)仍然視作總結(jié)得失的良機(jī)。
在李寬勇的總結(jié)中，晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的失敗歸咎為四點(diǎn)：1.對(duì)重要信息的選擇性忽視；2.對(duì)“執(zhí)線人”的依賴和盲從；3.對(duì)決策流程缺乏深度理解；4.缺乏對(duì)關(guān)鍵決策人的影響力和推動(dòng)力。這一總結(jié)，并不完全令阮仲勝感到滿意。在分享會(huì)上，阮仲勝最后做了補(bǔ)充，“楊滔作為普思的核心員工，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華富軟件，并且和普思展開直接競(jìng)爭(zhēng)，其職業(yè)道德令人懷疑。如果簽訂了競(jìng)業(yè)協(xié)議的情況下，是可以起訴他的。普思大區(qū)內(nèi)部員工在晨泰焊機(jī)項(xiàng)目上是否有可能有關(guān)鍵信息的泄露，也是存在可能性的，大區(qū)要開展員工保密教育，運(yùn)營(yíng)部門要開展對(duì)CRM系統(tǒng)和日常跟進(jìn)動(dòng)作的嚴(yán)密監(jiān)管。”這一表態(tài)將分享會(huì)從項(xiàng)目的事引到了對(duì)具體人的攻擊上，令所有銷售感到不安和不知所措。
陳軒心中對(duì)這一表態(tài)是抵觸的，特別是針對(duì)楊滔和員工泄密的“猜測(cè)”，實(shí)屬空穴來(lái)風(fēng)。陳軒看了看江路白，江路白倒是聽得十分認(rèn)真，關(guān)鍵處還在做筆記。陳軒又看了看葉政，葉政沒有明顯的表情，并且也感覺到了陳軒在看著自己，抬頭正好和陳軒四目對(duì)視。在阮仲勝講完后，葉政代表銷售部門做了總結(jié)和表態(tài)，他提到“全體銷售人員要對(duì)自己的項(xiàng)目和保密負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目跟進(jìn)動(dòng)作負(fù)責(zé)，也要全力配合好運(yùn)營(yíng)部門的抽查。”他的這一表態(tài)，繞過(guò)了對(duì)楊滔和員工是否泄密的評(píng)論。
晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的丟單，讓整個(gè)普思大區(qū)的銷售們意識(shí)到，自己的能力在楊滔面前，還功力尚淺。李寬勇作為當(dāng)事人，感受最深。當(dāng)時(shí)的李寬勇并不知道，晨泰焊機(jī)項(xiàng)目在他銷售生涯中的重要影響。實(shí)際上當(dāng)幾年后，李寬勇和楊滔再次直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他總是時(shí)時(shí)用晨泰焊機(jī)項(xiàng)目提醒自己楊滔有多么強(qiáng)大。那時(shí)，從內(nèi)心重視對(duì)手的李寬勇，面對(duì)項(xiàng)目如履薄冰的李寬勇，已經(jīng)變得十分強(qiáng)大，令楊滔感到難以招架。不過(guò)此時(shí)，他仍需要自己走出晨泰焊機(jī)丟單的陰霾，并重新上路。
陳軒實(shí)在已經(jīng)等不及彩云集團(tuán)的進(jìn)度了，于是直接出現(xiàn)在了黃總的辦公室中，希望用這種方式推動(dòng)項(xiàng)目。陳軒清楚，黃總作為彩云集團(tuán)的副總裁，完全有能力推動(dòng)項(xiàng)目盡快進(jìn)入業(yè)務(wù)需求調(diào)研。在陳軒表明來(lái)意并提出下一步的建議時(shí)，黃總的答復(fù)出乎了陳軒意料，黃總說(shuō)道：“經(jīng)過(guò)公司商議決定，由于彩云集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展快速，存在一些不確定性，業(yè)務(wù)調(diào)研涉及到很多業(yè)務(wù)部門，需要大量的時(shí)間，同時(shí)項(xiàng)目時(shí)間又非常緊。所以，這次選型我們將通過(guò)兩個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)，第一個(gè)階段，以集團(tuán)管控為主，各廠商根據(jù)對(duì)幾個(gè)高管的溝通和經(jīng)驗(yàn)，提出對(duì)彩云集團(tuán)的管控建議和方案框架。我們?cè)诖嘶A(chǔ)上確定供應(yīng)商。確定供應(yīng)商后，再做細(xì)致的業(yè)務(wù)需求調(diào)研。在高管溝通之前，廠商要對(duì)自己的標(biāo)準(zhǔn)解決方案和案例情況做專門的介紹，確保在這個(gè)行業(yè)是有充分經(jīng)驗(yàn)的、方案和產(chǎn)品是成熟的?！?p> 陳軒對(duì)沒有經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)研就進(jìn)行方案介紹、先選定供應(yīng)商再調(diào)研業(yè)務(wù)的思路心中并不認(rèn)同，對(duì)黃總說(shuō)道：“沒有經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)的調(diào)研，廠商對(duì)彩云集團(tuán)的認(rèn)知并不清晰，很難從方案上給出最佳建議。況且根據(jù)框架方案就選定廠商，未來(lái)在業(yè)務(wù)上一旦不能滿足，就損失很大。”
黃總笑著回應(yīng)陳軒這一看法，說(shuō)道：“這種情況就最能看出軟件廠商是否有足夠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力了。目前這是公司會(huì)議一致確定的選型方式。我們就按這個(gè)來(lái)做吧。”
黃總的這一表態(tài)，讓陳軒難以繼續(xù)反對(duì)。于是，朝這個(gè)選型方向盡快開展工作，成為了陳軒近期工作的重中之重。難題很快擺在了陳軒面前，普思軟件誰(shuí)對(duì)生物制藥企業(yè)及綜合集團(tuán)的信息化建設(shè)熟悉呢？陳軒想起了另一個(gè)大區(qū)曾經(jīng)做個(gè)一個(gè)類似的客戶，不過(guò)企業(yè)規(guī)模和彩云集團(tuán)相比有一些差距，不過(guò)聊勝于無(wú)，有經(jīng)驗(yàn)比無(wú)經(jīng)驗(yàn)要好。陳軒很快找到了這個(gè)項(xiàng)目的一些方案材料，并和江路白一起協(xié)調(diào)了一位咨詢顧問(wèn)，約定時(shí)間向黃總做一次交流匯報(bào)。
這次匯報(bào)的情況不太理想，盡管黃總?cè)虘B(tài)度良好，但陳軒能感覺出所介紹的內(nèi)容不痛不癢，關(guān)鍵在于這個(gè)咨詢顧問(wèn)是做制造業(yè)項(xiàng)目為主，對(duì)綜合集團(tuán)的管控理解太淺，對(duì)生物制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)理解也不夠。在溝通現(xiàn)場(chǎng)，黃總說(shuō)道：“這位老師應(yīng)該是做其他行業(yè)多一些吧。”
在回公司的路上，這位咨詢顧問(wèn)顯然對(duì)沒有經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)研就趕鴨子上架的事，也顯得十分惱火，對(duì)彩云集團(tuán)進(jìn)行了一番抨擊，認(rèn)為這么大一家企業(yè)，竟然沒有人懂得信息化項(xiàng)目的正確選型方式，自己應(yīng)該要好好教一教他們。
咨詢顧問(wèn)的這一態(tài)度，加上事后整個(gè)售前部門的反饋，都一致認(rèn)為必須要先開展業(yè)務(wù)調(diào)研，否則實(shí)在沒有合適的資源來(lái)協(xié)助銷售做彩云集團(tuán)項(xiàng)目。售前部門同時(shí)認(rèn)為，有限的資源應(yīng)該用在更靠譜的項(xiàng)目上，彩云集團(tuán)從行業(yè)上、選型方式的成熟度上，顯然都不符合這一條件。售前部門的表態(tài)直接影響了阮仲勝，此時(shí)的阮仲勝由于晨泰焊機(jī)項(xiàng)目丟單，正認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)尚不成熟，所以更應(yīng)該將精力集中在更有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)中來(lái)，不應(yīng)盲目的投入到不擅長(zhǎng)的行業(yè)和復(fù)雜項(xiàng)目中去。因此阮仲勝對(duì)彩云集團(tuán)項(xiàng)目采取了既不反對(duì)也不支持的態(tài)度。
不過(guò)好在葉政是支持陳軒的，畢竟葉政直接背著銷售部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)，晨泰焊機(jī)項(xiàng)目丟單后，他急需要一個(gè)類似于彩云集團(tuán)這樣的大客戶來(lái)鼓舞人心和彌補(bǔ)缺口。但巧婦難為無(wú)米之炊，葉政對(duì)目前普思在這個(gè)項(xiàng)目中的資源缺乏，也顯得有心無(wú)力。
陳軒總結(jié)了一些李寬勇的教訓(xùn)，認(rèn)為是時(shí)候要掙脫黃總的束縛，否則按目前的方式開展下去，很難有勝算。出路也許在于彩云集團(tuán)的老板王德富。如果能直接聯(lián)系到王德富，直接和王德富談，那會(huì)比現(xiàn)在圍著黃總轉(zhuǎn)要有效率的多。陳軒決定走一步險(xiǎn)棋，直接約見王德富。
他將這個(gè)想法和葉政做了交流，葉政表現(xiàn)出支持的態(tài)度，認(rèn)為有必要去嘗試一下，因?yàn)槌刻┖笝C(jī)項(xiàng)目就是因?yàn)楹鲆暳死习宥鴣G單的。但新的問(wèn)題是，如果約到了王德富，誰(shuí)去談？談什么？葉政表達(dá)了他的想法，既然彩云集團(tuán)目前更關(guān)注集團(tuán)管控的方案和案例，是否可以請(qǐng)一位集團(tuán)的高層出面，畢竟集團(tuán)的高層對(duì)集團(tuán)管控的認(rèn)知肯定會(huì)更深的，同時(shí)也顯示出對(duì)彩云集團(tuán)的高度重視。葉政所指的這位高層，便是普思的總裁卞坤，擁有著豐富大型跨國(guó)企業(yè)高層管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住這個(gè)場(chǎng)面。葉政和阮仲勝做了商議，阮仲勝同意了這個(gè)想法，撥通卞坤的電話后，得到的回復(fù)是：“你們先約客戶吧。把客戶的詳細(xì)情況郵件給我?！钡]有給出自己的時(shí)間安排。
陳軒感到喜悅，似乎看到了卞坤和王德富見面時(shí)的場(chǎng)景，賓主言歡，普思將在企業(yè)集團(tuán)管控方面表現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)天便整理了相關(guān)資料發(fā)送給了卞坤，抄送給了阮仲勝、葉政、江路白，并在郵件詢問(wèn)了卞坤方便的時(shí)間段。
陳軒費(fèi)了一些精力找到了王德富的聯(lián)系方式，電話中，陳軒提到希望能安排集團(tuán)管控方面資深的人士下周拜訪王德富。讓陳軒頗感意外和欣喜的是，王德富一口就答應(yīng)了。
一直過(guò)了兩天，卞坤都沒有回復(fù)這個(gè)郵件。葉政電話問(wèn)卞坤什么時(shí)間方便，好和客戶定具體時(shí)間，卞坤沒有直接答復(fù)，而是反問(wèn)了葉政幾個(gè)問(wèn)題，主要是圍繞彩云集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)特點(diǎn)難點(diǎn)展開的。對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題，葉政都不能回答清楚，只能告訴卞坤，彩云集團(tuán)采用的選型方式是先確定供應(yīng)商再進(jìn)行調(diào)研，所以目前這些都不清楚，之所以請(qǐng)卞坤見客戶老板，也是希望在這方面有些突破。卞坤對(duì)葉政的回答并不滿意，反問(wèn)了一句：“你的意思是說(shuō)，你們沒有辦法弄清楚的事，需要我出面去問(wèn)客戶老板，是嗎？等你們能回答清楚這幾個(gè)問(wèn)題，再安排我的時(shí)間吧。”
葉政被卞坤這一問(wèn)，意識(shí)到自己犯了個(gè)錯(cuò)誤，那就是將本該自己背的“猴子”，試圖推給老板來(lái)背。葉政喊來(lái)了陳軒，告訴他這個(gè)結(jié)果，不能指望卞坤了，只能我們自己上。陳軒看著葉政凝重的表情，心想那就試試吧。