整個(gè)上午，阮仲勝、莊清純、楊滔他們都在會(huì)議室和卞總開(kāi)閉門(mén)會(huì)議。聽(tīng)李寬勇說(shuō)，會(huì)上楊滔會(huì)代表銷(xiāo)售部門(mén)做業(yè)績(jī)差距分析報(bào)告。用李寬勇的話說(shuō)，“這個(gè)會(huì)議，滿(mǎn)滿(mǎn)的都是坑??！”
過(guò)了午飯時(shí)間，會(huì)議室門(mén)終于開(kāi)了。陳軒看到楊滔走出會(huì)議室，準(zhǔn)備走上前去匯報(bào)福瑞項(xiàng)目的情況，并順便商量策略。但看到楊滔臉色難看極了，似乎剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)十分難堪的會(huì)議，陳軒趕緊調(diào)轉(zhuǎn)了方向先去接了杯水。不要趁領(lǐng)導(dǎo)生氣時(shí)匯報(bào)工作，這點(diǎn)他算是學(xué)會(huì)了。
陳軒找了個(gè)間隙去和前臺(tái)王小美閑聊了一會(huì)，電話響起了。陳軒拿起手機(jī)一看，顯示的是宋小凱。
“你好，小凱！”陳軒趕緊走到了相對(duì)安靜的露臺(tái)上接通了電話。這個(gè)時(shí)候宋小凱打來(lái)電話，讓陳軒有一種不太好的預(yù)感。
“陳經(jīng)理，上午華富來(lái)了一趟?！彼涡P說(shuō)道。陳軒的神經(jīng)一下就緊繃起來(lái)，因?yàn)榘催@幾日和宋小凱的頻繁溝通得知，華富并沒(méi)有提前安排今天的會(huì)面，為何今天會(huì)去了現(xiàn)場(chǎng)呢？華富的目的是什么？見(jiàn)了李總和老板了嗎？如果見(jiàn)了，談了些什么？……各種問(wèn)題在一瞬間，條件反射式的噴薄而出，塞滿(mǎn)了陳軒的腦細(xì)胞，正等待陳軒去一一求證。而宋小凱這時(shí)候主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)說(shuō)這件事，也就是給陳軒提供這些信息的。
“是嗎？怎么突然過(guò)去了呢？”陳軒拋出了疑問(wèn)，期待宋小凱繼續(xù)給他答案。
“華富的銷(xiāo)售是帶著領(lǐng)導(dǎo)來(lái)的，先和我簡(jiǎn)單的溝通了下，然后就去見(jiàn)李總了。他們前幾天就跟我提過(guò)這個(gè)要求，我一直沒(méi)有安排。沒(méi)想到今天他們自己過(guò)來(lái)了?！彼涡P是提前和陳軒商量過(guò)的，陳軒囑咐過(guò)他，華富和需求部門(mén)的溝通可以正常安排，但不要安排對(duì)李總和老板的會(huì)面。
陳軒聽(tīng)著，沒(méi)有說(shuō)話，宋小凱繼續(xù)說(shuō)道：“他們說(shuō)是財(cái)務(wù)部那邊幫忙約的李總時(shí)間?！卑才乓淮坞p方領(lǐng)導(dǎo)層的一次會(huì)面，是很有必要的。誰(shuí)能率先和福瑞領(lǐng)導(dǎo)層溝通，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目選型的走向和決策的影響，意義重大。在這幾天的調(diào)研溝通中，華富已經(jīng)在福瑞家具有了自己的信息來(lái)源和支持者。陳軒想到這里，意識(shí)到這幾天自己只顧和宋小凱的溝通，沒(méi)有和業(yè)務(wù)部門(mén)做深入溝通，而給華富留下了機(jī)會(huì)。華富的銷(xiāo)售也不是吃素的，很快就撕開(kāi)了一道口子，并且沿這個(gè)口子直接找到了李總。
“知道他們都談了些什么嗎？”陳軒問(wèn)道。
宋小凱回答說(shuō)：“前面談的什么不清楚，因?yàn)椴皇俏野才诺模晕覄傞_(kāi)始沒(méi)有過(guò)去。但中途李總喊我過(guò)去了，我去之后主要談的是項(xiàng)目實(shí)施的一些注意事項(xiàng)，人員保障、時(shí)間計(jì)劃之類(lèi)的。華富來(lái)的那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)很能說(shuō)，說(shuō)了很多實(shí)施保障之類(lèi)的話。”
陳軒說(shuō)：“李總有什么反饋嗎？”
“李總對(duì)他們說(shuō)的有些點(diǎn)還是很認(rèn)同的，比如要有明確的時(shí)間計(jì)劃、要有充分的人員保障等等，這也是為什么叫我過(guò)去的原因，畢竟實(shí)施具體的事是我在做?！彼涡P繼續(xù)說(shuō)道。
“他們和李總說(shuō)過(guò)下一步做什么嗎？”陳軒問(wèn)道。
“提過(guò)，會(huì)盡快做解決方案匯報(bào)?！彼涡P答道。
“好的小凱，這個(gè)情況我想一想，然后再和你商量。謝謝了兄弟?！标愜幹x過(guò)宋小凱，帶著滿(mǎn)腦子的疑問(wèn)掛掉了電話。
福瑞家具項(xiàng)目，原本以為順風(fēng)順?biāo)约汉退涡P、李總、業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通也還不錯(cuò)，但沒(méi)想到還是被華富的人搶先了一步。從宋小凱提供的信息看，華富和李總的溝通情況應(yīng)該不錯(cuò)，不然不會(huì)聊到項(xiàng)目實(shí)施的保障問(wèn)題，而且還讓宋小凱去旁聽(tīng)學(xué)習(xí)。在企業(yè)管理軟件項(xiàng)目中，客戶(hù)高層是否愿意溝通實(shí)施保障，是一個(gè)很重要的信號(hào)。這個(gè)行業(yè)一直有“三分軟件、七分實(shí)施”的金科玉律，說(shuō)的就是實(shí)施的重要性。軟件供應(yīng)商也嘗嘗借著談實(shí)施保障之名，去做客戶(hù)方的工作。從客戶(hù)方的角度說(shuō)，一般是對(duì)軟件供應(yīng)商的實(shí)力和方案能力已經(jīng)有了正面的評(píng)價(jià)和判斷，有一定合作意向，才會(huì)愿意付出時(shí)間精力去溝通實(shí)施保障方面的事宜。而且，華富在解決方案匯報(bào)之前去找李總溝通實(shí)施保障，很明顯就是在試探李總的想法和態(tài)度，并且用實(shí)施保障來(lái)爭(zhēng)取李總的支持。
看來(lái)，和李總的溝通，必須要馬上開(kāi)展了。不對(duì)，是馬上彌補(bǔ)了！
陳軒趕緊轉(zhuǎn)回去找楊滔。這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)顧不上楊滔是不是情緒不好了。在楊滔辦公室，陳軒撥通了李總的電話，簡(jiǎn)要匯報(bào)了這幾日項(xiàng)目的進(jìn)展情況，打著楊滔的旗號(hào)約了李總周六下午在咖啡廳坐坐，李總有些猶豫，但在陳軒的爭(zhēng)取下還是答應(yīng)了。
楊滔問(wèn)陳軒說(shuō)：“你打算怎么談？需要我做什么？”
陳軒想了想，說(shuō)道：“這個(gè)項(xiàng)目最重要的兩個(gè)人，一個(gè)是李總，一個(gè)是福瑞老板謝總。現(xiàn)在華富在李總那已經(jīng)占了先手，而不到萬(wàn)不得已我們也不能直接去找謝總，所以李總是我們必須要爭(zhēng)取的?！?p> 楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭，問(wèn)道：“你打算如何爭(zhēng)取呢？”
陳軒回答道：“這次項(xiàng)目是李總力推的，項(xiàng)目成敗也關(guān)乎李總在福瑞的成敗。這就是我們最好的突破點(diǎn)?！?p> 隨后二人詳細(xì)討論了明天和李總見(jiàn)面可能會(huì)遇到的情況，以及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)。溝通完后，陳軒心情一掃剛才的陰霾，覺(jué)得希望又回來(lái)了，然后走出了楊滔的辦公室。
楊滔在身后看著陳軒。這個(gè)年輕人思路清晰，不愿用手段，不拍馬屁，似乎只安心做客戶(hù)做業(yè)績(jī)，他不是天資最好的，但愿意用勤奮努力和優(yōu)秀的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的上升，大部分時(shí)候都能做到最好；他十分珍視自己的羽毛，在意別人的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)的不夠自信。
楊滔似乎看到了多年前的那個(gè)自己。
原定下午兩點(diǎn)開(kāi)始的員工大會(huì)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)們吃飯而推遲到了三點(diǎn)。能開(kāi)全體員工大會(huì)的，只能在大一些的培訓(xùn)室。為了體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)與民同樂(lè)，莊清純?cè)炀桶才湃藢⑴嘤?xùn)室的桌椅做了布置。椅子全部撤去了，桌子拼接著擺在中央，上面布置了一些水果和飲料。這個(gè)一個(gè)小時(shí)，大家站在培訓(xùn)室中等著。陳軒、李寬勇、江路白趁領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)在，找了個(gè)小會(huì)議室準(zhǔn)備明天穿透會(huì)議需要的數(shù)據(jù)和材料了。
在阮仲勝等人的陪同下，卞坤走進(jìn)了普思軟件大區(qū)的辦公室。莊清純?cè)缭绲木驮陂T(mén)口等候，看到卞坤等人走出電梯，趕緊迎了上去，并將他引往培訓(xùn)室。快到培訓(xùn)室時(shí)，莊清純搶先幾步從門(mén)邊跨了進(jìn)去，對(duì)等候多時(shí)的員工大聲說(shuō)道：“大家熱烈歡迎卞總！”說(shuō)完帶頭鼓起掌來(lái)。員工們意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)到了，于是跟著鼓起掌來(lái)。
掌聲特別熱烈，陳軒都覺(jué)得自己手都拍紅了。卞坤走進(jìn)了培訓(xùn)室。然后室阮仲勝，再然后是齊棟梁，三個(gè)人臉色通紅。
“看來(lái)中午沒(méi)少喝啊！”李寬勇扭頭對(duì)著陳軒，輕輕的說(shuō)。陳軒看著他，微微的笑了笑，算是回應(yīng)。
“不好意思，不好意思！讓大家久等過(guò)了！這次卞總在百忙之中，專(zhuān)程到大區(qū)視察工作，大家熱烈歡迎?！比钪賱俳裉鞓O為罕見(jiàn)的穿了套西裝并且打著領(lǐng)，說(shuō)著便帶頭鼓起了掌。
鼓掌完畢，阮仲勝繼續(xù)說(shuō)道：“卞總這次不光是來(lái)看望大家，也是深入一線拜訪重要客戶(hù)。卞總在企業(yè)管理方面的見(jiàn)解實(shí)在令人佩服，昨天上午我們拜訪客戶(hù)后，中午與客戶(hù)董事長(zhǎng)一起吃飯，可以說(shuō)客戶(hù)董事長(zhǎng)對(duì)卞總是佩服的五體投地，我本人也拜服。”
陳軒聽(tīng)著阮仲勝吹捧著卞總，連“拜服”都用出來(lái)了，真是用心良苦。陳軒一直注視著卞總，這是個(gè)國(guó)字臉的中年男子，看年紀(jì)約摸四十多歲，年富力強(qiáng)。此時(shí)的卞總臉色微紅，看得出來(lái)中午是喝了點(diǎn)酒。聽(tīng)著阮仲勝說(shuō)道“拜服”，卞總似乎很是受用的微笑著。齊棟梁和莊清純也面露微笑，不時(shí)的點(diǎn)頭，表現(xiàn)出極其贊同的意思。
阮仲勝接著說(shuō)：“下面，請(qǐng)大家熱烈歡迎卞總為我們講話！”又帶頭鼓起了掌來(lái)。卞坤開(kāi)始講話了，但楊滔一點(diǎn)都不關(guān)心，無(wú)非是些鼓勵(lì)之詞。陳軒四處張望，看到王小美遠(yuǎn)遠(yuǎn)的也在看著自己，然后沖自己微笑了一下。這時(shí)，陳軒感覺(jué)到有人在拍自己的肩膀，于是回頭看去，發(fā)現(xiàn)是楊滔。陳軒把腦袋往后靠了靠，聽(tīng)到楊滔說(shuō)：“幫我拿根香蕉。”
陳軒站在臨近卞坤的地方，同時(shí)前面又站了兩三排同事。陳軒想也沒(méi)想，“哦”了一聲，往桌前拱去。拱到了桌子邊，離卞坤也就一米左右的距離。陳軒附身，伸出雙手去那串香蕉上摘一根下來(lái)。卞坤突然不說(shuō)話了，只是看著陳軒。陳軒覺(jué)得一下子異常安靜。卞坤、阮仲勝、莊清純、齊棟梁，還有其他所有的同事，都用目光盯著陳軒，盯著他俯身、伸出雙手，然后不緊不慢的摘下一根香蕉來(lái)。
陳軒覺(jué)得頭皮在發(fā)麻了。但他還是裝作輕松的拿著香蕉，對(duì)卞坤的方向微微的笑了下，然后往后退到了人群中。然后，趁大家的注意力轉(zhuǎn)移后，將香蕉遞給了楊滔。楊滔沖陳軒笑了笑。
陳軒不清楚楊滔為什么讓他在卞坤、阮仲勝和眾人的眼皮子底下摘這根香蕉。幾年之后，陳軒在面試銷(xiāo)售新人時(shí)，有時(shí)會(huì)讓面試者去總經(jīng)理辦公室換一張名片出來(lái)。陳軒想，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也許首當(dāng)其沖的便是要能頂住壓力、放開(kāi)臉面、鼓起勇氣、使出膽量，去做一些看似不理性的事情。但這種看似不理性的背后，卻蘊(yùn)藏著最大的理性。在銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)之殘酷、壓力之巨大、客戶(hù)之挑剔是行外人難以想象的，衡量的準(zhǔn)則只有一個(gè)，那就是業(yè)績(jī)數(shù)字。這個(gè)金字塔中淘汰率和人員流動(dòng)率都很高，能往上走的都是能人。在這片戰(zhàn)場(chǎng)上，要想勝利，第一原則是任何時(shí)候都要讓自己“活”下來(lái)，在外部競(jìng)爭(zhēng)中勝出而活，在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中勝出而“活”。
“活”，剩者為王，準(zhǔn)則就是業(yè)績(jī)數(shù)字，這是銷(xiāo)售們?nèi)巳诵闹敲鳎瑓s又很少言明的。