穿透會議之后，陳軒覺得自己有義務(wù)盡全力將福瑞項目在年底前落單，于是沒少花心思在這個項目上。按陳軒的想法，管理軟件項目銷售，銷售過程相對復(fù)雜，這個復(fù)雜簡要概述，有幾個方面：項目金額往往比較大，百萬千萬甚至上億也不稀奇；牽涉客戶內(nèi)部人員多，不同人員有不同的需求和想法；行業(yè)競爭十分殘酷，由于同行之間差異其實不大，難以找到明顯的優(yōu)劣勢，于是很多項目會競爭十分慘烈，甚至出現(xiàn)免費贈送也要拿下客戶的情況。要想從復(fù)雜的現(xiàn)象中找出本質(zhì)和真章，就要清楚根本性的問題，根本性的問題解決了，項目的推進自然就能做到化繁為簡，直擊要害。
根本性的問題有三個，第一是這個客戶為什么要做這個項目？正如人之所以要喝水，原因是因為需要解渴。這個問題背后包含了目標、動機、需求等一系列問題。這是這個項目之所為擺上案頭的根本，是項目的根本性方向和目標所在。如果這個問題回答不清楚，則項目的方向不明、目標不明，自然成為無根之水無本之木。第二是雙方打算怎么做？當方向和目標明確了，就需要有良好的推進動作，確保項目如期選定并實施成功。在客戶方來說，需要組建跨部門的選型小組、安排需求調(diào)研和方案論證，并通過客觀的選型標準，選定最佳供應(yīng)商。在實施階段也需要有高質(zhì)量的項目管理和資源，才能保障項目實施成功。在軟件廠商方來說，需要通過組建專業(yè)的團隊，幫助客戶理清的管理和業(yè)務(wù)需求，設(shè)定合理的項目目標，并制定專業(yè)可行又具前瞻性的解決方案，通過高質(zhì)量的項目管理和資源保障，實現(xiàn)項目的成功。第三是項目最終能實現(xiàn)什么價值？站在客戶角度，投資一定是需要回報的，這個回報的價值有高有低。通過項目的合作，供應(yīng)商到底能幫助客戶實現(xiàn)哪些價值，是提升了核心競爭力，還是提高了業(yè)務(wù)運作效率等，都需要供應(yīng)商有明確的回答，這樣客戶才能擇優(yōu)選擇?？蛻舴揭脖囟▽r值有所期望，這個期望就會成為供應(yīng)商們達成的目標。
很多銷售往往深陷于銷售過程中的具體動作，失迷于客戶人員的商務(wù)關(guān)系上，卻對項目的三個根本性問題，不能系統(tǒng)的思考、求證和回答，自然就在戰(zhàn)略上處于劣勢，而將精力過多的放到具體動作、搞定某些人員等戰(zhàn)術(shù)上，競爭的高下之分立現(xiàn)。
陳軒覺得福瑞家具項目，目前這三個問題都不能很清楚的回答，其核心節(jié)點就在于對真正發(fā)起人-福瑞家具的老板謝林平還沒有接觸，而三個問題的答案在他心中，通過相關(guān)人員去摸清求證自然是一個方法，但費時費力，且容易周旋與眾人之中，費時費力。時間最省的方法，莫過于單刀直入，直接與謝林平接觸，直面決策人，從他那得到答案。在和決策人溝通中，往往也是體現(xiàn)公司、產(chǎn)品、方案、個人的最好時機。因此，如果銷售能力足夠，則容易出成效；如果銷售能力不足，則往往弄巧成拙，增加失敗風險。
陳軒思考再三，覺得最好的辦法還是先從宋小凱處摸一摸謝林平的情況，做些準備，然后說服李總，取得他的支持，請他安排與謝林平的會面。在見到謝林平之前，最大的挑戰(zhàn)就在于如何取得李總的支持。
陳軒給宋小凱去了個電話，寒暄了一下，然后約了他下班后一次吃個飯。電話中，宋小凱一開始沒有答應(yīng)，說是可能不太好吧。陳軒聽得出來宋小凱是有些疑慮和擔憂。所以陳軒說了些打消他顧慮的話，讓宋小凱別把一次見面想得壓力太大，其實就是交個朋友聊聊天，買賣不成仁義在。宋小凱不是個很能拒絕別人的人，在陳軒的一再堅持下，也就讓了步，同意下班后見一面。
陳軒在宋小凱的住處附近，選了一家叫“紅緹”的高檔西餐廳。一方面是陳軒認為宋小凱是典型的技術(shù)宅，又是基層員工收入不高，估計平時不太會吃高檔西餐；另外，這次吃飯，其實是為了打聽更多的關(guān)于李總和謝林平的事，這家餐廳安靜的環(huán)境，有利于交談。
陳軒七點左右準時出現(xiàn)在了“紅緹”所在的大樓大堂，過了幾分鐘宋小凱爺?shù)搅恕６艘黄鸪穗娞萆狭恕凹t緹”所在的38樓。觀光電梯緩緩上升，這棟大樓居高臨下的俯瞰整個城市的夜景，華燈初上，十分迷人。進了“紅緹”，就坐，點餐。宋小凱常常將目光投向窗外，看著華燈初上的城市，不知道在想些什么。陳軒注意到了，問道：“從這個空中餐廳看這座城市，感覺不一樣吧？”
宋小凱聽到陳軒在和自己說話，但似乎又沒有完全聽清說了什么，又很快意識到是在問自己夜色如何，說：“啊？嗯，是啊，特別美。”
“宋經(jīng)理，你就住在附近哪個小區(qū)?。俊标愜幚^續(xù)問道。
宋小凱用手指了指，說：“喏，應(yīng)該就是那個小區(qū)，沒什么燈光看不清，是個老小區(qū)了?！?p> “那個地段挺貴吧？”陳軒繼續(xù)問。
“還好吧，房租也不算太貴，老小區(qū)了?！彼涡P答道。
這個答案真是陳軒想得到的。像宋小凱這個年齡的年輕人，已經(jīng)從校園出來有兩三年了，大都面臨著結(jié)婚買房的現(xiàn)實壓力，同時工作的職位不高、收入不高。如何能找到在職場中站穩(wěn)腳跟并得到提升，進而增加收入，是這個年齡段的人非常關(guān)注的。
“您到福瑞公司這幾年，一直都在負責信息部門嗎？”陳軒繼續(xù)問道。
“是的，一直在信息部，現(xiàn)在有幾個人了，剛開始就我一個人，后來公司上辦公系統(tǒng)，需要維護人員，就陸續(xù)招了幾個人。都是剛畢業(yè)沒多久。我們老板對信息部不太重視，也就是做做系統(tǒng)和硬件維護吧?！彼涡P倒是實話實說。
很多企業(yè)的IT部門，在公司內(nèi)部地位并不高。很重要一個原因，是IT部常常陷入業(yè)務(wù)和技術(shù)的迷霧中，而忘記了IT部門的使命應(yīng)該成為支撐企業(yè)管理層管理思想的重要部門。而從業(yè)務(wù)上，IT部門并不如業(yè)務(wù)部門，因此常常僅僅為了滿足業(yè)務(wù)需求便疲于奔命；從技術(shù)上，IT部門對新技術(shù)的了解和掌握，并不如軟件公司，所以也遠遠稱不上專業(yè)；從管理上，IT部門為了應(yīng)付業(yè)務(wù)需求和技術(shù)變化，同時缺少和管理層互動的能力與經(jīng)驗，自然也就不知管理層所想，更談不上去支撐管理思想了。
這些技術(shù)出身的朋友，大都十分可愛，他們自認為是技術(shù)專家，也嘗嘗混淆領(lǐng)導的授權(quán)和決策權(quán)的差異，自認為IT項目自己能做主，事實是他們承擔的是技術(shù)把關(guān)人的角色，或者僅僅是聯(lián)絡(luò)人，而遠非決策人?？偸潜皇聦嵈蛄艘挥浻涰懥恋亩?。
最終，大部分IT部門的人員，會陷入一個左右不是的怪圈，即業(yè)務(wù)部門不滿意、管理層不滿意、軟件廠商不愿搭理，但卻自我感覺挺好。同時，很多IT部門缺少有能力有經(jīng)驗的部門管理者，帶領(lǐng)IT部門走出這個怪圈。
陸續(xù)上菜了。
“老板不重視，這次怎么愿意花一筆錢投資信息化項目呢？”陳軒邊切著牛排，邊抓住了宋小凱話語中一個點，切入了主題?？吹贸鰜硭涡P并不太喜歡使用刀叉，動作并不熟練。
宋小凱答道：“這次的事，聽說是李總建議的。我們老板是白手起家的，最早和老板娘一起開店賣家具，后來自己辦廠一步步走到今天。他這個人特別謹慎，聽說是被騙了好幾次，哈哈?！闭f到這，宋小凱小聲又無奈的笑了兩聲，繼續(xù)說道：“按理說我不該說的，這次之所以請李總來，多半是因為去年營銷老總的事?！?p> 陳軒皺了皺眉，舉起酒杯和宋小凱碰了一下，鼓勵他繼續(xù)往下說，問道：“營銷老總有什么事？”
“都是過去的事了，說一說應(yīng)該也沒關(guān)系，不管你別和別人說?！彼涡P顯得比較謹慎，似乎這個話題在福瑞家具是個敏感話題。
“這點你放心，小凱，認識了就是兄弟?！标愜幓貞?yīng)道。
宋小凱點點頭，于是繼續(xù)說道：“之前的營銷老總姓皮，我們都管他叫老皮。是和老板一起創(chuàng)業(yè)的元老，在公司也有一點小股份。但去年被一個經(jīng)銷商舉報了，說是用公司政策向經(jīng)銷商勒索錢財。老板可能覺得事情不簡單，于是公司介入開始調(diào)查，這一查不要緊，陸續(xù)有好幾家都開始舉報他。據(jù)后來公開的信息，這么多年在貨款、促銷返點、發(fā)貨等等環(huán)節(jié)，老皮都會找一些借口勒索，讓經(jīng)銷商納貢，否則就不批政策，不批發(fā)貨申請，反正這些事都是老皮說了算。據(jù)說這么多年下來，上千萬了，這個數(shù)字不知道真的假的，傳出來的是這樣?！?p> “傳出來的？也就是說這件事后來沒有公開處理？”陳軒問道。
“沒有，畢竟是多年的元老了，反正后來老皮就離開公司了，沒多久舉報他的那幾家經(jīng)銷商也被取消了資格。就這樣，老板才從外企挖來了李總，估計是希望重新打造銷售渠道吧?！彼涡P說道。
“這么說，李總來的時間也不長?！标愜巻柕?。
“不長，三個月左右。原來是在外企，比較喜歡流程化管理之類的，找過我?guī)状?，問我能不能做一些流程化管理系統(tǒng)之類的軟件。我是覺得自己做難度太大，如果真要做，還不如上一套完整的ERP企業(yè)管理軟件?！彼涡P回答說。
陳軒說：“所以李總說服了老板，上一套ERP系統(tǒng)?！?p> 宋小凱說：“是的，剛開始是讓我準備的材料，我就找了些素材寫了個報告，建議公司上ERP系統(tǒng)，提高流程化管理水平。報告交給了老板，后來李總也找過我，說是老板找了他，達成了共識，今年就要上！”
陳軒說：“聽你這么一說，老板應(yīng)該是下了很大決心的了。但這么大件事，誰來牽頭做呢？”陳軒想對決策流程了解的更深一些。
宋小凱說：“李總來總負責，財務(wù)、采購這些部門都會參與，最后還是老板和老板娘來定?！?p> “老板娘？她現(xiàn)在在哪個部門？”陳軒問道。
“老板娘不在公司任職，但又什么事都管一管?！彼涡P答道。宋小凱這個回答，陳軒倒也不意外，只是心里想著如何才有機會做通老板娘的工作。
不知不覺，已經(jīng)過去近一個半小時。陳軒和宋小凱二人從項目聊到生活，但畢竟不熟悉，陳軒也不是一個沒話找話的人。于是找了個機會結(jié)束了見面。
坐在回家的出租車上，陳軒打開了車窗，讓風激烈的吹到自己的臉上，緩解一下酒后涌上來臉來的厚重感覺，好讓自己的思維更清醒，更好的回憶談話內(nèi)容。
陳軒想，今天請宋小凱吃的這頓飯沒少花錢，但是值了！
接下來的幾天，宋小凱幫忙陳軒安排了和財務(wù)、采購等部門的會議，聊了聊他們的業(yè)務(wù)需求。聽宋小凱說，華富這幾天也安排了業(yè)務(wù)需求的溝通會議，聊的內(nèi)容大體類似。陳軒特地問宋小凱，華富有沒有單獨和李總或者老板的見面，送小凱說都沒有。
陳軒想，得盡快安排和李總及老板的會面了，如果被華富搶在前頭，變數(shù)就大了。