092 夏建平
重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量有限，為了拜訪能夠順利，肖長(zhǎng)歌在門(mén)口點(diǎn)燃香煙，一邊抽一邊思考著面對(duì)客戶(hù)時(shí)可能遇到的問(wèn)題。他的想法是，如果能將一些問(wèn)題提前思考到位，那么在面對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，他會(huì)表現(xiàn)的更加從容。如此一來(lái)，在溝通過(guò)程中就能給到客戶(hù)更多信任，而這可能直接影響簽約合作。
隨著香煙的燃燒殆盡，肖長(zhǎng)歌的思路也越發(fā)清晰起來(lái)。當(dāng)丟下煙頭的那一刻，他邁步走進(jìn)了代理商展廳。
“您好！你要找我們夏總是嗎？那你請(qǐng)跟我來(lái)?！边M(jìn)到展廳，肖長(zhǎng)歌找到一個(gè)美女說(shuō)明來(lái)意后，美女就帶著肖長(zhǎng)歌往代理商辦公室走去。
在去往辦公室的路上，肖長(zhǎng)歌仔細(xì)觀察著這里的一切。從走廊進(jìn)來(lái)，路過(guò)的全是文胸展廳，本以為里面不會(huì)再有其他品類(lèi)，卻不想里面別有洞天。就像一個(gè)巨大的T字型，外面只能看到一小部分，里面才是真正有內(nèi)涵的地方。
夏總的辦公室在T字型的右邊，從轉(zhuǎn)彎的地方就能看到辦公室的大門(mén)。來(lái)到門(mén)外，美女敲了敲門(mén)就直接將虛掩著的門(mén)推開(kāi)了。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的匯報(bào)，肖長(zhǎng)歌進(jìn)入辦公室見(jiàn)到了夏總。
辦公室很大且靠著窗戶(hù)，看起來(lái)既寬敞又明亮。在正對(duì)門(mén)的地方有一張大辦公桌，夏總就正靠著椅背坐在寬大辦公桌后看著肖長(zhǎng)歌。
“夏總，您好！”看到夏總，肖長(zhǎng)歌滿(mǎn)臉笑容的主動(dòng)打起招呼。
“你好啊，你是廠家的吧。來(lái)，過(guò)來(lái)坐?！毕慕ㄆ揭?jiàn)肖長(zhǎng)歌笑容滿(mǎn)面的打招呼，就立即起身一邊說(shuō)一邊朝靠窗的沙發(fā)走過(guò)去。
夏建平的個(gè)子不高，矮胖矮胖的，但人很精神，特別是那雙眼睛看起來(lái)非常有神。銷(xiāo)售做了這么多年，肖長(zhǎng)歌從來(lái)不會(huì)以貌取人，因?yàn)橛行┤丝雌饋?lái)普通平常，但在某些方面卻一定有過(guò)人之處。夏建平個(gè)子很矮，長(zhǎng)的其貌不揚(yáng)，但能在包頭這個(gè)地方能混成當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)，想必有他的本事。
看著夏建平走到沙發(fā)旁坐下來(lái)，肖長(zhǎng)歌環(huán)視一圈發(fā)現(xiàn)辦公桌后面掛著的雄鷹展翅時(shí)，說(shuō):“夏總，你一定是一個(gè)非常銳意進(jìn)取的人?！?p> 肖長(zhǎng)歌的話(huà)一出，夏建平立馬就驚訝了。他屁股還沒(méi)坐熱，這個(gè)小年輕怎么突然就蹦出這么一句話(huà)，不過(guò)這句話(huà)到也成功的吸引了他的注意力。
夏建平帶著驚訝抬起頭看向肖長(zhǎng)歌，并問(wèn)道:“此話(huà)怎講？”
見(jiàn)到夏建平詢(xún)問(wèn)，肖長(zhǎng)歌心中一喜。并不是他要刻意的去拍夏建平的馬屁，而是他就是要吸引夏建平的注意力，以迅速打破夏建平的心里戒備。
“鷹擊長(zhǎng)空揚(yáng)天下，從喜歡的東西可以大概看出一個(gè)人的性格和追求?？吹侥@幅掛在辦公桌后面的大鵬展翅，我有些淺見(jiàn)而已?！背醮我?jiàn)面，肖長(zhǎng)歌還是很好的秉持禮貌和不顯突兀為主。
夏建平聽(tīng)到肖長(zhǎng)歌提起大鵬展翅，心下有些明白，不過(guò)肖長(zhǎng)歌沒(méi)有明說(shuō)，而是謙虛的說(shuō)自己的是淺見(jiàn)，這讓他很有好感。
“你接著說(shuō)?！毕慕ㄆ介_(kāi)始整理茶桌，并若有所思的讓肖長(zhǎng)歌繼續(xù)。
“夏總，如果我說(shuō)的不對(duì)您可別見(jiàn)怪啊。雖然這是第一次見(jiàn)您，但在我看來(lái)夏總您應(yīng)該是一個(gè)很有能力，對(duì)事業(yè)很有執(zhí)著追求的人。您永不服輸，卻又每每為突破瓶頸而感到煩惱。雖然如此，您也沒(méi)有停歇腳步，您希望自己在內(nèi)衣事業(yè)這條路上越走越寬，越做越遠(yuǎn)。”肖長(zhǎng)歌很誠(chéng)懇的看著夏建平說(shuō)出了上面的一席話(huà)。
肖長(zhǎng)歌的這席話(huà)，看似有刻意迎合夏建平的嫌疑。其實(shí)不然，因?yàn)檫@就是冷讀術(shù)。
有能力，對(duì)事業(yè)執(zhí)著追求，這可以說(shuō)是每一個(gè)有作為的商人都應(yīng)該具備的品質(zhì)，夏建平能在包頭成為重點(diǎn)客戶(hù)，肯定就是這樣的人。至于永不服輸，煩惱事業(yè)瓶頸這句話(huà)，也同樣適合所有人。可以說(shuō)只要一個(gè)人不滿(mǎn)足，那他一定會(huì)想著突破。
冷讀術(shù)其實(shí)就是說(shuō)好話(huà)，說(shuō)似是而非的話(huà)讓別人自己代入進(jìn)去。誰(shuí)都喜歡聽(tīng)好話(huà)，而且這些好聽(tīng)的話(huà)最容易讓別人自己代入進(jìn)去。再者說(shuō)來(lái)，以夏建平40多歲的年齡，他最希望的事肯是定自己的事業(yè)能夠更上一層樓。對(duì)于事業(yè)，能做到夏建平這樣的，除了煩惱更上一層樓外肖長(zhǎng)歌想不到別的。因此，肖長(zhǎng)歌以誠(chéng)懇謙虛的態(tài)度，以贊揚(yáng)恭維的語(yǔ)氣冷讀夏建平，他一定是會(huì)認(rèn)可的。
果然，夏建平聽(tīng)完肖長(zhǎng)歌的話(huà)就笑了起來(lái)。
他用深沉的目光轉(zhuǎn)頭看向大鵬展翅，待思索了一會(huì)后，開(kāi)口說(shuō)道:“小伙子，你挺不錯(cuò)的嘛。能從一幅畫(huà)想到這么多，在同齡人中你也算佼佼者了。我知道你來(lái)找我肯定是行業(yè)內(nèi)的，平日里來(lái)找我的人很多，但你很不一樣。”
“夏總謬贊了，我這些都是淺見(jiàn)，主要還是夏總本人有本事。”肖長(zhǎng)歌擺了擺手回應(yīng)。
短短幾句話(huà)，肖長(zhǎng)歌就跟夏建平打開(kāi)了話(huà)匣子。有了最基本的認(rèn)可，兩人聊起來(lái)也不會(huì)覺(jué)得很陌生，盡管還屬于客氣階段，但最起碼的信任是有了。
“我呢沒(méi)有什么別的愛(ài)好，也就喜歡些字畫(huà)，偶爾也會(huì)自己練練字。你看到的這幅畫(huà)的，是我花重金求購(gòu)過(guò)來(lái)的……”可能覺(jué)得肖長(zhǎng)歌不一樣，夏建平一邊把玩著手中的串珠一邊展現(xiàn)出了他善談的一面。
從夏建平找的話(huà)題來(lái)看，他確實(shí)很喜歡字畫(huà)，而且對(duì)字畫(huà)里的行情都清楚明了。肖長(zhǎng)歌雖然對(duì)字畫(huà)涉獵很少，但他可以當(dāng)一個(gè)很好的聆聽(tīng)者。有了聆聽(tīng)者，夏建平也就會(huì)一直說(shuō)下去。
看著肖長(zhǎng)歌不時(shí)的點(diǎn)頭以示自己正在認(rèn)真聽(tīng)，夏建平越說(shuō)越來(lái)勁，以至于他把他知道的很多關(guān)于字畫(huà)方面的內(nèi)容都搬了出來(lái)。
溝通領(lǐng)域中，聆聽(tīng)是非常關(guān)鍵的。就拿肖長(zhǎng)歌身邊的兩個(gè)熟人來(lái)說(shuō)，李尚和梅清清就不一樣。
李尚和梅清清同樣喜歡說(shuō)話(huà)，但明顯就各不相同。李尚會(huì)聆聽(tīng)，也會(huì)察言觀色，所以他的銷(xiāo)售工作做很好。而梅清清就不一樣，梅清清喜歡說(shuō)，她不管你有沒(méi)有聽(tīng)，都會(huì)一個(gè)勁的說(shuō)，這樣的結(jié)果只有一個(gè)就是溝通不暢，而且別人還可能很不喜歡跟你聊天。
誰(shuí)都知道溝通的重點(diǎn)在于聆聽(tīng)，但正在做到的人卻不多，因?yàn)橛袝r(shí)候不是你想聆聽(tīng)就聆聽(tīng)的。比如，你覺(jué)得對(duì)的一件事情，到了別人嘴里卻說(shuō)成錯(cuò)的，你是回應(yīng)還是不回應(yīng)？不回應(yīng)老感覺(jué)別扭，如果回應(yīng)，對(duì)方不同意，會(huì)不會(huì)又出現(xiàn)別的什么想法……