對(duì)李寬勇來(lái)說(shuō)，這個(gè)一月是很緊迫的一個(gè)月。從普思離開(kāi)后進(jìn)入SIT系統(tǒng)公司，仍然是在熟悉的企業(yè)管理信息化領(lǐng)域，但在新公司能否能快速站穩(wěn)腳跟，是擺在他面前的第一課題。他需要盡快拿下一張單子，用業(yè)績(jī)數(shù)字向公司證明他的能力和價(jià)值。李寬勇的老板是個(gè)香港人，叫James，大部分時(shí)間在香港辦公，極少會(huì)到大陸來(lái)，所以大部分和老板的溝通，李寬勇都是在電話中進(jìn)行的。
SIT系統(tǒng)公司是一家美國(guó)企業(yè)，在企業(yè)信息化領(lǐng)域?qū)儆诤笃谥?，但最近幾年的發(fā)展十分迅猛。中國(guó)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，也吸引了SIT的目光，于是他們?cè)谌ツ暝谙愀墼O(shè)立了中國(guó)區(qū)辦公室，管理中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)，然后開(kāi)始了在中國(guó)大陸的招兵買馬。他們首選的對(duì)象，便是普思和華富這些巨頭企業(yè)中的銷售人員。這些銷售人員有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，能幫助SIT快速在中國(guó)市場(chǎng)形成突破。李寬勇便是在這種情況下加入的SIT系統(tǒng)公司。盡管SIT系統(tǒng)公司設(shè)立了中國(guó)區(qū)，但實(shí)際上連老板和銷售一起不過(guò)五個(gè)人，甚至連一個(gè)售前技術(shù)人員都還沒(méi)有。但由于SIT今年的發(fā)展勢(shì)頭和知名度，以及很多企業(yè)客戶的贊譽(yù)，所以這支團(tuán)隊(duì)對(duì)在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)拓展充滿了信心。這五個(gè)人，除了老板在香港外，其他四人也base在香港，然后根據(jù)客戶要求出差前往。在他們的分工中，四位銷售分別負(fù)責(zé)東南西北四個(gè)區(qū)域，但實(shí)際上由于人數(shù)少、地域廣，很多行業(yè)和區(qū)域是交叉的，所以具體項(xiàng)目并沒(méi)有按照這個(gè)區(qū)域劃分來(lái)進(jìn)行。一切都是根據(jù)James的要求和調(diào)配進(jìn)行的。
李寬勇用了兩周梳理聯(lián)系了大部分自己有聯(lián)系的企業(yè)客戶，并通報(bào)了自己離開(kāi)普思加入SIT系統(tǒng)公司的消息，希望能找到一些生意機(jī)會(huì)，但現(xiàn)實(shí)總是沒(méi)有那么順利，他一無(wú)所獲。李寬勇慢慢開(kāi)始有一些焦急，無(wú)形的壓力開(kāi)始滋生，他會(huì)給另外幾個(gè)同事電話希望探聽(tīng)一些他們的進(jìn)展，得知情況大體相同，于是心中稍有安慰?？蒍ames并不這么看，他認(rèn)為李寬勇在客戶的積累上并沒(méi)有原先溝通時(shí)表現(xiàn)的那么好，表示希望李寬勇要拿出更堅(jiān)決的心態(tài)去做市場(chǎng)開(kāi)拓，必要時(shí)挖角普思的老客戶，總之首要目的是盡快出單并在SIT活下來(lái)。
李寬勇對(duì)這種感覺(jué)厭惡極了，但卻不得不妥協(xié)。他在普思軟件的這幾年如魚(yú)得水，如果不是因?yàn)槌刻┖笝C(jī)項(xiàng)目折戟沉沙，說(shuō)不定已經(jīng)升職加薪了，陳軒那小子不就升職了嗎。一切還得看機(jī)緣。可是，自己現(xiàn)在面對(duì)的，是其他人幫不了自己的，他非常不恥去挖普思的墻角，擔(dān)心會(huì)影響自己的聲譽(yù)。不過(guò)，理想在現(xiàn)實(shí)面前，往往不值一提，在一個(gè)銷售面前，更是如此。
李寬勇快速回顧了已知的普思的客戶，重點(diǎn)關(guān)注了那些應(yīng)用的不太好的企業(yè)。他回憶起陳軒對(duì)他說(shuō)過(guò)佳靈集團(tuán)的實(shí)際應(yīng)用非常不好，而這家企業(yè)的信息總監(jiān)也具備合作的潛力。如果能在佳靈集團(tuán)把普思軟件替換掉，那不光是在SIT能站穩(wěn)腳跟，對(duì)普思也不算虧欠，畢竟佳靈集團(tuán)應(yīng)用的情況十分不好，從客戶的角度也應(yīng)該做出改變?？墒牵瑥哪睦锴腥肴ふ覚C(jī)會(huì)呢？
他給自己制定了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，第一步先見(jiàn)到信息總監(jiān)何峰，“蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋”，只要何峰愿意見(jiàn)，那就算捅破了佳靈集團(tuán)的大門(mén)；第二步借機(jī)摸清佳靈集團(tuán)應(yīng)用的真實(shí)情況，并和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)管理者形成聯(lián)系，最好能形成同盟；第三步，組織一次行業(yè)方案研討會(huì)，給佳靈集團(tuán)的管理層畫(huà)個(gè)餅。這三步層層遞進(jìn)，如果都成功了，那么佳靈集團(tuán)就已經(jīng)被SIT系統(tǒng)很好的引導(dǎo)，到時(shí)業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)一致要求替換，當(dāng)這個(gè)輿論在佳靈集團(tuán)內(nèi)部形成的時(shí)候，自己也就成功了大半。不過(guò)這個(gè)計(jì)劃最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，它有可能為他人做嫁衣。李寬勇深知這一點(diǎn)，但現(xiàn)在快春節(jié)了，很大項(xiàng)目都還沒(méi)有啟動(dòng)，也只能做些這類鋪墊性工作了。他必須要讓自己忙起來(lái)，并且讓James看到自己在客戶上已經(jīng)有進(jìn)展了，這一點(diǎn)更重要一些。
李寬勇順利的聯(lián)系上了何峰，并且約好了見(jiàn)面談一次。電話中，他們并沒(méi)有約定要談什么主題，但實(shí)際上以SIT的知名度，他們都心知肚明。
他從BJ乘座高鐵到了這座小城，這個(gè)季節(jié)的WLCB還十分寒冷。不過(guò)也真是這種寒冷，映襯了沿途美麗的風(fēng)景，山包、草原、零散的奶牛群、皚皚的白雪已有融化的跡象，北國(guó)風(fēng)光一路上沖擊著李寬勇的眼簾。不過(guò)他并不是一個(gè)情趣的人，并不能從這些風(fēng)景中得出什么感慨，這一點(diǎn)和陳軒不同。到達(dá)WLCB時(shí)，天黑的似乎已經(jīng)是晚上，其實(shí)也不過(guò)五點(diǎn)鐘。
北國(guó)的天比南方黑的早很多。李寬勇在酒店安排妥當(dāng)后，便攔了輛車找著吃飯的地方。在這家涮羊肉館，李寬勇第一次吃到了正宗的綿羊嫩肉。李寬勇注意到對(duì)面墻上有一張巨幅畫(huà)像，是忽必烈南征的場(chǎng)景，其中所配文字說(shuō)明了涮羊肉的來(lái)歷。據(jù)傳，忽必烈?guī)洿筌娔险鲿r(shí)，有一天人困馬乏，令他思念起家鄉(xiāng)的燉羊肉來(lái)。可是正當(dāng)廚師生火宰羊時(shí)，敵軍已經(jīng)逼近，形勢(shì)十分緊急。饑腸轆轆的忽必烈大聲催促?gòu)N師。廚師急中生智，分塊的切下一些薄肉，放到沸水中煮，很快煮好后便加入細(xì)鹽，然后呈給忽必烈。忽必烈連吃幾碗，恢復(fù)了精力，然后翻身上馬率軍迎戰(zhàn)，結(jié)果大勝而歸。在慶功宴上，忽必烈想起了剛剛吃的羊肉片，便令廚師再做，并且賜名叫“涮羊肉”，一時(shí)間流行開(kāi)來(lái)。
李寬勇一邊吃著涮羊肉，一邊看著這個(gè)故事，他覺(jué)得自己今天來(lái)吃涮羊肉算是吃對(duì)了，沒(méi)準(zhǔn)也能像忽必烈一樣旗開(kāi)得勝?？墒牵霰亓沂种杏芯J之師，而自己手中似乎到目前為止還什么都沒(méi)有。
他眼睛盯著巨幅畫(huà)像，瞧見(jiàn)了畫(huà)像下方有一個(gè)報(bào)紙架，上面掛著最近的報(bào)紙。李寬勇對(duì)保持沒(méi)有太大興趣，況且現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分信息都是通過(guò)手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)獲取的，平時(shí)幾乎不看報(bào)紙?？墒沁@一次卻不同，他看到了一個(gè)標(biāo)題，“我市佳靈乳業(yè)質(zhì)量事故持續(xù)發(fā)酵”。李寬勇噌的一下站了起來(lái)，沖過(guò)去抓來(lái)了這份報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是一周前的了。他快速瀏覽了這則新聞，新聞中說(shuō)，佳靈乳業(yè)的一位用戶在喝佳靈牛奶時(shí)，從包裝盒里發(fā)現(xiàn)了一大塊絮狀物，十分氣憤，向消費(fèi)者協(xié)會(huì)和質(zhì)監(jiān)局投訴了佳靈乳業(yè)，隨后市質(zhì)監(jiān)局對(duì)佳靈乳業(yè)進(jìn)行了檢查，在佳靈乳業(yè)倉(cāng)庫(kù)中另外一個(gè)批次的產(chǎn)品里，也發(fā)現(xiàn)了絮狀物，經(jīng)過(guò)鑒定，是餐巾紙。
一塊餐巾紙，是如何進(jìn)入到了佳靈乳業(yè)的包裝盒內(nèi)呢？以佳靈乳業(yè)的規(guī)模體量，內(nèi)部一定有規(guī)范的質(zhì)檢程序，如何出現(xiàn)了漏網(wǎng)之魚(yú)呢？李寬勇一邊大口的吃著涮羊肉，一邊快速思考著，他似乎覺(jué)得自己要找到那個(gè)突破口了。
需求，來(lái)自于期望和壓力。期望，確切的說(shuō)是期望的狀態(tài)和現(xiàn)狀之間的差距，比如工資低的希望工資高、職位低的希望職位高、企業(yè)的發(fā)展速度和期望的速度有差距等，這些都會(huì)滋生需求，這些需求會(huì)是加薪、升值、尋找到加快企業(yè)發(fā)展速度的方法。壓力，確切的說(shuō)是現(xiàn)實(shí)的壓力，可能是內(nèi)部的，比如上級(jí)的要求、下級(jí)的期望，可能是外部的，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緊逼、合作伙伴的期望、市場(chǎng)的變化和客戶的要求等。李寬勇的直覺(jué)告訴自己，佳靈乳業(yè)的品牌在這次事件中受到負(fù)面影響，必然給決策層帶來(lái)壓力，進(jìn)而產(chǎn)生消解這個(gè)壓力的需求。如果朝著這個(gè)點(diǎn)去做工作，應(yīng)該會(huì)有所收獲。
想到這里，李寬勇心結(jié)解開(kāi)了一些，他開(kāi)始得意的微笑，他覺(jué)得佳靈集團(tuán)就如一個(gè)熟睡的嬰兒，正在等待自己去輕輕喚醒。似乎，他覺(jué)得自己像個(gè)遠(yuǎn)道而來(lái)的解救者和先知，就像忽必烈一樣，吃著涮羊肉，帶著征服天下的意志，去開(kāi)疆拓土大勝而歸。有很多人評(píng)價(jià)李寬勇會(huì)用“有膽氣”來(lái)形容，這也正是他作為銷售人員做寶貴的品質(zhì)。這個(gè)品質(zhì)，在此刻盡顯無(wú)疑。