第三十四章 孫子兵法之賣(mài)房篇
約好房東之后，陳飛和孟姐溝通，把看房的時(shí)間定在了10點(diǎn)半。
收拾好一些，魯濱屁顛、屁顛地騎著他那八成新的電動(dòng)車(chē)，載著陳飛呼嘯而去了。
這半個(gè)月來(lái)，雖然陳飛沒(méi)開(kāi)單，但是陳飛很勤快。
店內(nèi)的員工，不僅是魯濱，其他人都對(duì)陳飛的表現(xiàn)所側(cè)目。
就連丁曉霞都自嘆不如陳飛勤快。
魯濱不傻，看到陳飛這么勤快去掃盤(pán)，有系統(tǒng)的工作，知道陳飛肯定有兩把刷子。
之所以下血本來(lái)和陳飛學(xué)習(xí)，那是因?yàn)樗腴_(kāi)單啊。
一路上，魯濱可謂是打開(kāi)了話(huà)匣子。
到了小區(qū)之后，魯濱在和陳飛等客戶(hù)的這段時(shí)間，都是東西問(wèn)個(gè)不停。
上半個(gè)月基本沒(méi)怎么交流的倆人，話(huà)全都攢到今天了。
“老陳，你到底是怎么分析客戶(hù)的，我看你成個(gè)單子怎么這么快呢？李莉跟了半個(gè)月的客戶(hù)都搞不定，你一出馬就拿下了，說(shuō)說(shuō)你的秘訣吧！”
魯濱一臉的期待。
陳飛是個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人，既然答應(yīng)了人家，那么就和人家暢所欲言唄？
不過(guò)，陳飛以魯濱請(qǐng)他吃飯為條件，來(lái)教魯濱，這條件還真不高。
要知道在陳飛前世做管理的時(shí)候，經(jīng)常去講課，并且到了后來(lái)，他的課程是收費(fèi)的。
在他做區(qū)經(jīng)的時(shí)候，講一堂課，最少也有千八百的收入的。
讓魯濱請(qǐng)一頓飯，花個(gè)三五十的，還真不虧。
不過(guò)，陳飛不是傻子，他知道因材施教的道理，魯濱是個(gè)什么樣的人，適合跟他說(shuō)什么，怎么教他，陳飛還是看人下菜的。
陳飛認(rèn)為，做任何行業(yè)，都有天分這個(gè)詞的。
做別的銷(xiāo)售不說(shuō)，做房產(chǎn)，陳飛覺(jué)得，最根本的天分就是一個(gè)字——勤。
如果房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人悟不透這個(gè)道理，只是講究投機(jī)取巧，那顯然有些舍本逐末了。
技巧這東西，就好似大樹(shù)的枝葉一樣，看上去花花碌碌多姿多彩，其實(shí)，沒(méi)有樹(shù)木根部以及主干的支撐，根本就是個(gè)零。
而通過(guò)這半個(gè)多月的觀察以及與魯濱的交流，陳飛感覺(jué)，這哥們顯然就是個(gè)舍本逐末的主。
這個(gè)結(jié)果，并非魯濱主觀造成的。
最根本的是，魯濱只是死做業(yè)務(wù)，就跟死讀書(shū)似的，沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有方向，也沒(méi)有目標(biāo)。
最主要的是，還不勤快！
這樣的人，只要不改變，想在房產(chǎn)界混下去，難，極難！
有了這樣的定位，陳飛就有數(shù)了。
“阿濱啊，我這是和孫子兵法學(xué)的??！”
陳飛一個(gè)流氓眼掃了一下魯濱，故作高深起來(lái)。
“啥玩意？做業(yè)務(wù)跟孫子兵法有關(guān)？”
魯濱懵逼了。
“孫子兵法有云，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這你聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？”
陳飛道。
“知道、知道，可這跟做業(yè)務(wù)有啥關(guān)系呢？”
魯濱還是懵逼。
看著魯濱這悟性，陳飛直接無(wú)語(yǔ)了。
“知己呢，就是要了解我們自身的長(zhǎng)處，知彼呢，就是要我們了解客戶(hù)的需求，用自己善于運(yùn)用的方式去深入了解客戶(hù)的需求，搞明白了，就知道怎么下手攻克了啊！”
陳飛深入淺出地一說(shuō)。
“詳細(xì)點(diǎn)呢？怎么了解客戶(hù)的需求啊？那些需求??？”
魯濱就想是一個(gè)丈二的和尚，摸不著頭腦。
陳飛聽(tīng)到魯濱竟然有此一問(wèn)，心里不免吐槽了一番。
都干了兩個(gè)多月了，竟然不知道問(wèn)客戶(hù)啥，這王兵到底咋帶的新人呢？
別說(shuō)店長(zhǎng)，就算是個(gè)師傅也不合格啊。
“你想想，你買(mǎi)房子，關(guān)心什么?。俊标愶w反問(wèn)道。
“價(jià)格？樓層？面積？”
魯濱用手指頭說(shuō)一個(gè)數(shù)一個(gè)。
“還有呢？”
陳飛問(wèn)道。
“帶不帶車(chē)庫(kù)或者儲(chǔ)藏室？裝修好不好？也就這些吧？”
魯濱似乎絞盡了腦汁。
“阿濱啊，不是我責(zé)備你，別看你干了兩個(gè)月，還都沒(méi)入門(mén)呢，就你現(xiàn)在的情況，都不知道了解客戶(hù)的那些方面，這怎么拿下客戶(hù)??！”
陳飛故作正色，語(yǔ)重心長(zhǎng)道。
既然是收費(fèi)教學(xué)了，陳飛得讓魯濱覺(jué)得值啊。
既然要讓人有感覺(jué)，那就得弄點(diǎn)玄虛了，陳飛講課，還是有一套的。
“哎呀，這不是才和你學(xué)學(xué)嗎？快教教我！”
魯濱像一個(gè)猴急的孩子一樣。
“客戶(hù)買(mǎi)房分幾種情呢？無(wú)非三種，第一呢，為自己；第二呢，為孩子，第三呢，為老人，對(duì)不對(duì)！”
陳飛認(rèn)真看著魯濱。
魯濱沒(méi)說(shuō)話(huà)，很認(rèn)可地點(diǎn)點(diǎn)頭。
“接下來(lái)，為自己，那就單純考慮住，比如結(jié)婚或者自主，這個(gè)呢，考慮的范圍大概包括以下幾點(diǎn)：小區(qū)、環(huán)境、樓層、面積、戶(hù)型、附房、裝修、周邊配套、超市、飯店、娛樂(lè)場(chǎng)所等！當(dāng)然還有一點(diǎn)，就是過(guò)戶(hù)的費(fèi)用！”
陳飛說(shuō)道這里頓了頓。
“對(duì)對(duì)，你說(shuō)的真全啊！”
魯濱不停地點(diǎn)頭。
“為孩子呢，那考慮的就得再加一點(diǎn)，學(xué)區(qū)和醫(yī)院；為老人呢，要把樓層和環(huán)境以及超市和醫(yī)院給列到重點(diǎn)，當(dāng)然，有的老人喜歡院子。”
陳飛隨便一總結(jié)，就能讓魯濱這個(gè)新手眼花繚亂。
其實(shí)沒(méi)這么麻煩，陳飛只是讓魯濱聽(tīng)起來(lái)很高大上的樣子。
“哎，可不是呢，你不說(shuō)，我都還不知道買(mǎi)房需要注意這么多問(wèn)題！”
魯濱有些感嘆自己的才疏學(xué)淺了。
“這還沒(méi)完呢，這只是和房子有關(guān)的，要了解客戶(hù)自身?xiàng)l件，不僅要問(wèn)出他考慮什么樣的房子，還要詢(xún)問(wèn)他個(gè)人因素，這才是重點(diǎn)，這是評(píng)估他到底適合買(mǎi)哪里房子的重要依據(jù)，有時(shí)候，客戶(hù)想要，和客戶(hù)適合，并不是一回事！”
陳飛話(huà)鋒一轉(zhuǎn)又提出了一個(gè)概念。
“客戶(hù)自身?xiàng)l件？啥是客戶(hù)自身?xiàng)l件??？”
魯濱剛有些醒悟，卻又被陳飛這么一說(shuō)，給弄懵了。
看到魯濱那一臉懵逼的樣子，陳飛就知道，這樣一個(gè)小白，自己隨便說(shuō)說(shuō)，就夠他喝上一壺的了。
“這個(gè)個(gè)人條件很多方面，比如說(shuō)：首付多少、為什么買(mǎi)房、有沒(méi)有固定工作、收入證明好不好開(kāi)、流水好不好打、看過(guò)哪里的房子、對(duì)哪里意向較大、看好了為什么沒(méi)定、家是哪的、家里誰(shuí)做主，著急不著急購(gòu)房等等！”
陳飛簡(jiǎn)單列舉了一些需要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人條件方面的問(wèn)題。
陳飛列舉的這些，都是些他個(gè)人經(jīng)過(guò)七八年的個(gè)人經(jīng)歷，濃縮出來(lái)的精滑，隨著客戶(hù)的不同，他隨機(jī)抽取著問(wèn)，一直用著很順手。
“對(duì)對(duì)對(duì)，你說(shuō)的太對(duì)了老陳，怪不得你會(huì)賣(mài)房這么快，你懂得真不少?。 ?p> 魯濱感嘆道。
“阿濱啊，我說(shuō)的這一些啊，只是個(gè)大概，這只是客戶(hù)維護(hù)方面需要注意的一個(gè)問(wèn)題，單單這方面，要是細(xì)分了說(shuō)，說(shuō)一天都說(shuō)不完啊。更別說(shuō)房源開(kāi)發(fā)啦、客戶(hù)帶看了、客戶(hù)逼定了、客戶(hù)談判、客戶(hù)簽約了、過(guò)戶(hù)手續(xù)了、物業(yè)交割了、后續(xù)服務(wù)了等等，把經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié)起來(lái)，得需要十來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)流程呢。”
陳飛滔滔不絕地給魯濱上上課了。
“老陳啊，我特么真服了你了，我干了兩個(gè)多月，都不如和你出來(lái)這一會(huì)兒啊，哎呀，我咋沒(méi)早點(diǎn)遇到你呢！”
魯濱激動(dòng)地都有些難過(guò)了。
早點(diǎn)？呵呵，早點(diǎn)我和你還不在一個(gè)維度呢！
正在陳飛欲要開(kāi)始授課的時(shí)候，一輛鮮鮮紅色的馬自達(dá)6轎跑出現(xiàn)在了陳飛的視線(xiàn)內(nèi)。
陳飛止住了話(huà)茬，帶著笑臉向前迎去。
因?yàn)殛愶w知道，這是孟姐的座駕。