安彼得這一次沒有讓楊滔失望。沒過(guò)幾天，便給楊滔來(lái)電話，說(shuō)是已經(jīng)約好了與北方佳靈集團(tuán)財(cái)務(wù)副總裁孫巖石的時(shí)間，請(qǐng)楊滔出面和孫巖石見一面，聊一聊華富軟件在資金管理方面的方案和經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)去能打動(dòng)孫總。不過(guò)安彼得也沒有把話說(shuō)滿，而是告訴楊滔，目前這件事還處在需求挖掘的階段，孫總是否會(huì)對(duì)這事有興趣，是否會(huì)同意做這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在還不得而知。目前，孫總只是同意見面聊一聊。
楊滔得到這個(gè)消息后，馬上聯(lián)系了北方大區(qū)的老李和李璦，聽聽他們的看法。在楊滔介紹了情況之后，老李說(shuō)道：“現(xiàn)在信息化都?xì)w陳總管，就算真能上馬資金管理系統(tǒng)項(xiàng)目，也還是要陳總支持才行。如果我們前期投入太多精力去挖掘需求、推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)，很可能最后又是給SIT系統(tǒng)公司做了嫁衣。前一段時(shí)間，我們也說(shuō)九十九泉城上有機(jī)會(huì)，后來(lái)就丟掉了質(zhì)量流程咨詢梳理項(xiàng)目?，F(xiàn)在來(lái)看，損失很大。”看的出來(lái)，老李心中對(duì)楊滔有不少怨氣。按照之前的項(xiàng)目策略，楊滔力主將精力一分為二，并且主攻九十九泉城，但結(jié)果卻不盡如人意，甚至連個(gè)關(guān)鍵人都沒見到。這確實(shí)大失水準(zhǔn)。也正因?yàn)槿绱?，楊滔?duì)老李的苛責(zé)并沒有表現(xiàn)出太多的不耐煩，而是耐心的聽著。
“財(cái)務(wù)部門以前就是支持普思的，這一次普思丟掉了信息系統(tǒng)，肯定也會(huì)在財(cái)務(wù)部門再下功夫。這就意味著，我們接下來(lái)就要面對(duì)著SIT系統(tǒng)公司和普思兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。這種情況下，我認(rèn)為和財(cái)務(wù)部門接觸接觸是可以的，但不適合投入太多精力去做立項(xiàng)推動(dòng)的事。就算立項(xiàng)了，以普思和財(cái)務(wù)部門的關(guān)系，以SIT系統(tǒng)公司和陳總的關(guān)系，這事也沒我們的份兒?！崩侠罱z毫不客氣的說(shuō)著內(nèi)心想法。在老李心中，從一開始就不想趟北方佳靈集團(tuán)這這趟渾水，如果不是李璦這么執(zhí)著，羅易這么重視，還找了個(gè)楊滔來(lái)支持，自己絕不會(huì)把精力投入到這種沒有任何希望的客戶身上。這是老李作為一個(gè)老銷售的選擇，很難說(shuō)對(duì)或錯(cuò)，對(duì)老銷售來(lái)說(shuō)，他們有著多年積累的資源和機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)沒有勝算的項(xiàng)目確實(shí)是不明智的選擇，相比之下，他們有更多更好的選擇。
楊滔當(dāng)然明白這一點(diǎn)，他的手下也有很多老銷售有著類似的想法，靠著多年的積累做項(xiàng)目，逐漸失去了開疆拓土的進(jìn)去精神。這些老銷售終將因?yàn)樾膽B(tài)的不進(jìn)取而被淘汰，而被新一代富有進(jìn)取精神的新銷售所替代。這是正常的進(jìn)化過(guò)程。在這個(gè)行業(yè)這么多年，楊滔早已看慣了這些。正因?yàn)槿绱?，楊滔仍然很有耐心的聽著老李的牢騷。這個(gè)時(shí)候，楊滔充分表現(xiàn)出了對(duì)一位喪失進(jìn)取精神的老銷售的尊重。任何言語(yǔ)上的回應(yīng)，都可能演變?yōu)橐粓?chǎng)沖突，更何況老李還是北方大區(qū)的銷售總監(jiān)。
“所以我的意見還是和以前一樣，既然北方佳靈集團(tuán)選擇了SIT系統(tǒng)公司，我們就沒必要繼續(xù)參與了。如果一定要參與，也不要把精力放到財(cái)務(wù)部門和九十九泉城上，這是沒有任何勝算的生意。還是要把精力放到陳總和信息部上去，再慢慢找機(jī)會(huì)?！崩侠钫f(shuō)道。
“李璦，你怎么看這個(gè)問題？”楊滔聽完老李的話，轉(zhuǎn)而問問李璦。
電話會(huì)議中溝通的氣氛讓李璦覺得十分尷尬，老李是自己的直接領(lǐng)導(dǎo)，楊滔又是自己欽佩的人，現(xiàn)在他倆意見不一樣，自己該如何選擇呢，實(shí)在是十分難辦。李璦說(shuō)道：“從我做為北方佳靈集團(tuán)的銷售代表角度上出發(fā)，我覺得羅易總說(shuō)得很有道理，北方佳靈集團(tuán)如果拿下來(lái)，對(duì)我們北方大區(qū)的業(yè)務(wù)幫助很大?？墒侵劣谠趺茨孟聛?lái)，我經(jīng)驗(yàn)確實(shí)不夠，還得聽你們二位前輩的，你們說(shuō)怎么做，我就怎么做！”
李璦的發(fā)言很有技巧，首先她搬出了銷售副總裁羅易的名義，告訴老李北方佳靈集團(tuán)是一定要想辦法拿下來(lái)的，羅易很關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目，以此給老李施壓。另一方面，關(guān)于項(xiàng)目策略如何制定方面，表面上看是讓楊滔和老李二人商量確定，卻實(shí)際上是向著楊滔，因?yàn)槔瞽a心中十分清楚，在北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目上，從始至終，老李都沒有真正上心的制定過(guò)什么策略，都是聽楊滔的安排。所以，她覺得以后也仍熱會(huì)是楊滔主導(dǎo)項(xiàng)目的策略，所以她說(shuō)“你們說(shuō)怎么做，我就怎么做！”實(shí)際就是說(shuō)，“楊滔你說(shuō)怎么做，我就怎么做！”
聽李璦這么說(shuō)，楊滔心中暗笑，心想這才幾天啊，這個(gè)女孩子說(shuō)話就這么有技巧性了，真是后生可畏啊。老李見李璦搬出了羅易，羅易對(duì)這個(gè)客戶有多重視老李是十分清楚的，所以也就不在繼續(xù)表達(dá)反對(duì)意見，而是主動(dòng)說(shuō)道：“李璦說(shuō)的有些道理。老楊，這個(gè)客戶前期一直是你主導(dǎo)的，你說(shuō)怎么做，我聽你的！”
楊滔心想，好你個(gè)老李，可真是會(huì)就坡下驢啊。不過(guò)只要不再爭(zhēng)論了，那就比什么都強(qiáng)，大家好好商議該如何跟進(jìn)項(xiàng)目。于是楊滔說(shuō)了自己的想法，她說(shuō)道：“有三個(gè)前提是我們首先要清楚的。第一，北方佳靈集團(tuán)的幾位副總裁之間因?yàn)榻影嗳酥疇?zhēng)，存在著不同派系。我判斷，生產(chǎn)陳總是一派，采購(gòu)李總是一派，他們有著很多分歧和矛盾。第二，生產(chǎn)陳總分管了信息化，并且他和SIT系統(tǒng)公司的關(guān)系不一般，從這次戰(zhàn)略合作上就能看得出來(lái)。這意味著如果我們繼續(xù)主攻陳總和信息部，沒有任何勝算。第三，安彼得和北方佳靈集團(tuán)做了這么多年生意，和采購(gòu)李總的關(guān)系應(yīng)該不淺，通過(guò)他我們能接觸到陳總另一派的高層，從而發(fā)起新項(xiàng)目，可能性是很大的。這一點(diǎn)從安彼得能這么快越到財(cái)務(wù)副總裁孫巖石，以及這次十分主動(dòng)的合作，都可以得到證明。所以我的策略是，通過(guò)和安彼得合作，一起做北方佳靈集團(tuán)。主攻方向是陳總的另一派，也就是采購(gòu)副總裁李明所在的派系。項(xiàng)目?jī)?nèi)容，可以先用九十九泉城項(xiàng)目的資金管理系統(tǒng)做為試探?！?p> “可是，如果以資金管理系統(tǒng)作為試探，意味著必須得到財(cái)務(wù)副總裁的支持。你又如何判斷財(cái)務(wù)副總裁孫巖石和陳總是不是一個(gè)派系的呢？如果是，那我們豈不是又白忙活了。”老李很老道的抓住了關(guān)鍵。
“這一點(diǎn)，我選擇相信安彼得。安彼得對(duì)幾個(gè)副總裁之間的微妙關(guān)系是清楚的，這也是上一次質(zhì)量項(xiàng)目他不參與的原因。他不會(huì)踩錯(cuò)的，財(cái)務(wù)副總裁要么是和李總一個(gè)派系的，要么是中立的。安彼得不會(huì)蠢到把自己送到對(duì)手手中。”楊滔說(shuō)道，其實(shí)在他心中也沒有十足的把握。安彼得是個(gè)老江湖了，他的葫蘆里賣的什么藥，楊滔一時(shí)也搞不清楚。不過(guò)目前這種情形下，楊滔寧愿選擇有懷疑的相信，最起碼，楊滔見到了財(cái)務(wù)副總裁孫巖石，這已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)展了。
老李見楊滔信心滿滿，也就不再反對(duì)了，總之是你楊滔怎么說(shuō)就怎么做吧。李璦心中歡喜，一方面是北方佳靈集團(tuán)有可能有新的轉(zhuǎn)機(jī)，另一方，自己又能和楊滔一起并肩作戰(zhàn)了。想到這里，她的心已經(jīng)飄到了很遠(yuǎn)的WLCB和九十九泉城了。