陳軒綜合了目前得到的所有信息，對(duì)福瑞項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略做了些分析。
第一，按李榮的說(shuō)法，謝林平希望兩百多萬(wàn)完成一期項(xiàng)目，所以最終金額想超出三百萬(wàn)很難，較大可能是三百萬(wàn)以?xún)?nèi)。
第二，普思和華富的成本不會(huì)有太大差異，成本在兩百五十萬(wàn)左右，低于這個(gè)價(jià)格，很可能就會(huì)虧損。除非華富下大決心愿意虧損著做福瑞項(xiàng)目，否則很難突破這個(gè)底線(xiàn)。所以華富的價(jià)格不會(huì)低于兩百五十萬(wàn)。
第三，華富目前是劣勢(shì)心理，所以報(bào)價(jià)會(huì)報(bào)低價(jià)。為了爭(zhēng)取進(jìn)入下一輪，會(huì)報(bào)能接受的低價(jià)出來(lái)，和普思打價(jià)格戰(zhàn)，從價(jià)格上拉開(kāi)差距。
第四，有時(shí)華富為了拿下項(xiàng)目，也會(huì)突破底線(xiàn)，用虧損的價(jià)格拿單，但這種招數(shù)往往會(huì)在確認(rèn)贏單無(wú)望的最后時(shí)刻使出?，F(xiàn)在還沒(méi)到這一步，華富不太可能會(huì)提前使出超低價(jià)這一招。但也不能不防，以免最后陷入被動(dòng)。
第五，普思有一定優(yōu)勢(shì)，所以?xún)r(jià)格可以高于華富成交。另外，只要普思的價(jià)格不是高的離譜而讓謝林平無(wú)法承受，否則謝林平一定會(huì)和普思進(jìn)行價(jià)格談判。所以普思價(jià)格可以略高于謝林平的心里預(yù)期。
陳軒心里打定主意，華富的報(bào)價(jià)會(huì)略高于兩百五十萬(wàn)，自己可以報(bào)三百二十萬(wàn)左右，一方面通過(guò)價(jià)格的差異，體現(xiàn)出普思的價(jià)值更優(yōu)于華富，另一方面也通過(guò)略高于三百萬(wàn)的數(shù)字，暗示謝林平可以在三百萬(wàn)附近成交。另外，也要在報(bào)價(jià)時(shí)暗示謝林平和李榮，華富常常在贏單無(wú)望的情況下使出超低價(jià)的招數(shù)，惡意打價(jià)格戰(zhàn)，極不負(fù)責(zé)任，從而斷掉華富的后路。
按照這個(gè)思路，陳軒和楊滔做了商議，楊滔也肯定了陳軒的分析和判斷，陳軒更堅(jiān)定了報(bào)價(jià)的信心。陳軒心里高興，按照預(yù)想的價(jià)格成交，今年的業(yè)績(jī)就能完成了。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)恐怕是最高興的事了。
離財(cái)年結(jié)束的日子越來(lái)越近了，部門(mén)的同事陸陸續(xù)續(xù)都有大單子落單，大家心情都很不錯(cuò)。李寬勇天天吵吵著張羅大家的“年終之夜”了。這些人忙碌辛苦了一年，不管完成業(yè)績(jī)的，還是沒(méi)有完成業(yè)績(jī)的，都需要在財(cái)年結(jié)束時(shí)放縱的慶祝一番，慶祝自己取得的成績(jī)，鼓勵(lì)自己來(lái)年一定好運(yùn)。
陳軒卻高興不起來(lái)，福瑞項(xiàng)目自從報(bào)了價(jià)后，快兩周了，一直沒(méi)有什么動(dòng)靜，肯定是出了什么問(wèn)題。陳軒問(wèn)李榮，李榮告訴了他一個(gè)壞消息，原來(lái)老板的兒子小謝總介紹了家朋友的軟件公司參與進(jìn)來(lái)了，這幾天正在做調(diào)研和準(zhǔn)備后天的方案匯報(bào)呢。
陳軒覺(jué)得自己可能犯下了大錯(cuò)，那就是忽視了一個(gè)重要的關(guān)鍵人，這個(gè)人就是老板的兒子，小謝總。不僅僅是忽視，自己甚至從來(lái)都不知道有小謝總這個(gè)人也在福瑞集團(tuán)。遺漏如此重大的信息，實(shí)在是萬(wàn)萬(wàn)不該。陳軒向楊滔匯報(bào)了這件事，楊滔建議他馬上去拜訪(fǎng)小謝總，趕緊把遺漏的工作彌補(bǔ)回來(lái)，希望還能來(lái)得及。陳軒聽(tīng)楊滔這么說(shuō)，心都涼了，辛辛苦苦把福瑞項(xiàng)目推動(dòng)到這一步，卻殺出個(gè)小謝總。這個(gè)小謝總朋友的軟件公司，有小謝總這個(gè)老板兒子的關(guān)系在，如果方案沒(méi)有大問(wèn)題，價(jià)格合適，確實(shí)極有可能贏下福瑞項(xiàng)目。那陳軒這么久的工作，豈不是為他人做嫁衣？當(dāng)真的時(shí)移勢(shì)易，才和華富拼完刺刀，又被另一個(gè)對(duì)手拿槍指著。
可是，要怎么做才能勝出呢？陳軒向宋小凱打聽(tīng)了這家公司的背景，這家公司叫博易，在管理軟件領(lǐng)域沒(méi)什么名氣，主要做些系統(tǒng)集成和軟件開(kāi)發(fā)，但也替一些企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)管理軟件，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)還是有的，而且又是小謝總的關(guān)系，公司上上下下也是十分配合。陳軒心中逐漸清晰了接下來(lái)的思路，那就是僅僅抓住一個(gè)點(diǎn)，那就是“開(kāi)發(fā)”。博易是做軟件開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有成熟的管理軟件平臺(tái)，開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)極大；這類(lèi)公司規(guī)模小，沒(méi)有名氣，也缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家，這兩點(diǎn)對(duì)處在轉(zhuǎn)型期的福瑞想利用管理軟件平臺(tái)做營(yíng)銷(xiāo)體系重構(gòu)和內(nèi)部洗牌是不利的。只要把這兩點(diǎn)讓福瑞集團(tuán)上下意識(shí)到，那就能拼出一條路來(lái)。但是要快，否則讓博易順利報(bào)價(jià)，就很難事后補(bǔ)救了。
陳軒當(dāng)天就去了福瑞集團(tuán)，和李榮、宋小凱簡(jiǎn)要聊完后，就請(qǐng)宋小凱帶著自己去了小謝總的辦公室。小謝總不到三十歲，在福瑞集團(tuán)的物流部任副經(jīng)理。陳軒按照事先想好的思路，首先將這次福瑞項(xiàng)目的起因和關(guān)鍵點(diǎn)向小謝總做了分析，然后表達(dá)了普思的應(yīng)對(duì)方案，強(qiáng)調(diào)了普思的價(jià)值，特地強(qiáng)調(diào)了在防范開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)。
見(jiàn)完小謝總，陳軒又馬不停蹄的串到了各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，把小謝總溝通的內(nèi)容，大體不差的和業(yè)務(wù)部門(mén)做了溝通，希望能在博易做方案匯報(bào)前，就把這兩點(diǎn)傳遞大家。
做完這些，已經(jīng)臨近下班了，陳軒坐在回家的車(chē)上，靜靜地想著福瑞項(xiàng)目。這一次，陳軒真的體會(huì)到了忽視和遺漏關(guān)鍵人的苦果，往往最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就隱藏在角落低，讓你沒(méi)有絲毫察覺(jué)，卻稀里糊涂的死掉。盡管李榮和宋小凱幫助自己做了不少事，但小謝總這件事他們二位沒(méi)有及時(shí)告訴自己，而且對(duì)小謝總的作為也沒(méi)有任何不同意見(jiàn)，盡管處于他們所處的位置考慮，陳軒覺(jué)得可以理解，但同時(shí)也認(rèn)為，不管任何時(shí)候，客戶(hù)方的任何人，哪怕他已經(jīng)是‘自己人’，也不能百分之百的信任?；蛘哒f(shuō)，信任但要驗(yàn)證。只有這樣，才能把掌控權(quán)牢牢掌握在自己手上，防范哪怕細(xì)微的風(fēng)險(xiǎn)，才能贏。
陳軒?kù)倪^(guò)了兩天，一直牽掛著博易這兩天的動(dòng)作，好在有宋小凱這個(gè)朋友能隨時(shí)告訴自己發(fā)生了些什么，因此陳軒對(duì)博易的一舉一動(dòng)也算清楚?？赡苁钦讨行≈x總這個(gè)王牌，博易的推動(dòng)動(dòng)作很快，也沒(méi)有特殊的舉動(dòng)。估摸著博易已經(jīng)匯報(bào)過(guò)方案了，陳軒特地約了宋小凱一起吃晚飯，想搞清楚匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)的情況和效果。
二人一邊吃，一邊聊著白天的匯報(bào)情況。用宋小凱的話(huà)說(shuō)，博易的方案很一般。可是宋小凱有自己的觀點(diǎn)和局限性，他的看法不代表普遍看法
陳軒問(wèn)道：“怎么了呢？”陳軒是想知道的更豐富一下，以便正確的驗(yàn)證和判斷。
宋小凱說(shuō)道：“博易來(lái)了三個(gè)人，一個(gè)銷(xiāo)售兩個(gè)技術(shù)，介紹的內(nèi)容沒(méi)什么針對(duì)性，主要是不太懂家具這個(gè)行業(yè)，說(shuō)了一些外行話(huà)。這個(gè)人估計(jì)是做純技術(shù)的，不太懂管理，所以介紹的內(nèi)容也沒(méi)有什么提煉和高度。又是下午，到了后半段，我看到至少有兩三個(gè)人睡著了?！彼涡P說(shuō)道這，自己不由的笑了出來(lái)。
“領(lǐng)導(dǎo)們問(wèn)了什么問(wèn)題嗎？”陳軒問(wèn)道。從問(wèn)題的深度和熱烈程度，可以作為聽(tīng)眾對(duì)所聽(tīng)內(nèi)容是否感興趣和聽(tīng)進(jìn)去的佐證。
“銷(xiāo)售部門(mén)問(wèn)退貨怎么處理。我著重問(wèn)了下開(kāi)發(fā)的資源投入和風(fēng)險(xiǎn)怎么控制?！彼涡P說(shuō)。
“他們?cè)趺椿卮鸬?，大家滿(mǎn)意嗎？”陳軒關(guān)切的問(wèn)道。陳軒心里清楚，退貨的事是自己著重和銷(xiāo)售部門(mén)強(qiáng)調(diào)的，看來(lái)是起了作用。開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是事情，同時(shí)也是自己刻意宣傳和灌輸?shù)摹?p> “沒(méi)太回答清楚，最后說(shuō)是記錄下來(lái)，過(guò)兩天再給答復(fù)。開(kāi)發(fā)方面，倒是滿(mǎn)口說(shuō)自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不會(huì)有問(wèn)題。對(duì)怎么防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)子上。”宋小凱說(shuō)道。
“后來(lái)你們內(nèi)部有討論過(guò)博易這家供應(yīng)商嗎？”陳軒很關(guān)心整個(gè)項(xiàng)目組對(duì)博易的最終看法。盡管博易的實(shí)力和方案都存在嚴(yán)重問(wèn)題，但畢竟有小謝總這顆大樹(shù)在，不容小視。項(xiàng)目組也很有可能因?yàn)轭檻]到小謝總的存在，而對(duì)博易放水。畢竟，福瑞集團(tuán)是謝家的產(chǎn)業(yè)，未來(lái)也肯定是小謝總接班的，誰(shuí)也不愿意為了一些不必要的事情，得罪“太子爺”。
“討論過(guò)，大家普遍覺(jué)得博易和普思、華富相比，差距不小，也不夠?qū)I(yè)。有人也提出說(shuō)既然是小謝總的朋友，是不是讓小謝總來(lái)決定博易要不要進(jìn)入候選。”宋小凱答道。
“那誰(shuí)去和小謝總說(shuō)這件事呢，誰(shuí)愿意去碰這個(gè)霉頭？”陳軒覺(jué)得項(xiàng)目組中不太可能有人會(huì)出頭去告訴小謝總，項(xiàng)目組淘汰了他的朋友。
“陳經(jīng)理你說(shuō)對(duì)了。后來(lái)大家覺(jué)得還是客觀公正的對(duì)三家做個(gè)對(duì)比分析，提交給李總，讓謝總和李總?cè)ド塘繘Q定?！彼涡P說(shuō)。這種方式，倒是最穩(wěn)妥的方式。陳軒對(duì)“客觀公正”這四個(gè)字一直疵之以鼻，他一直覺(jué)得絕對(duì)的客觀公正是不存在的。在所有的競(jìng)爭(zhēng)中，正是滿(mǎn)足客戶(hù)需求基礎(chǔ)上，創(chuàng)造著對(duì)自己有利、對(duì)對(duì)手不利的局面，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)。陳軒也一直認(rèn)為，銷(xiāo)售存在的意義就在于創(chuàng)造不公平，讓競(jìng)爭(zhēng)有利的天平超自己一方傾斜。
“那誰(shuí)來(lái)匯總大家的意見(jiàn)，形成對(duì)比分析報(bào)告呢？”陳軒敏感的問(wèn)道。所有的觀點(diǎn)，都是主觀的觀點(diǎn)，絕對(duì)客觀的觀點(diǎn)是不存在的。究其原因，就在于不同的人，有不同的經(jīng)歷、學(xué)識(shí)、喜好、訴求，這些都會(huì)影響他的判斷和觀點(diǎn)。如果有人不愿過(guò)多的摻合這次項(xiàng)目，完全可以三家作出類(lèi)似的評(píng)價(jià)；如果有人要在小謝總那邀功，很可能會(huì)刻意提高對(duì)博易的評(píng)價(jià)；如果有人看普思不爽，不愿意和普思打交道，就算方案好，也會(huì)得到一個(gè)很低的評(píng)價(jià)。這就是“客觀公正”的對(duì)比分析。陳軒對(duì)這些心知肚明，所以能做的就是搞清楚誰(shuí)起草和匯總這個(gè)評(píng)價(jià)，然后對(duì)他進(jìn)行影響。
“這種吃力不討好的活，自然是落在我的頭上?！彼涡P說(shuō)道。宋小凱爺認(rèn)識(shí)到這這件事是個(gè)燙手山芋，做好了無(wú)功，做壞了肯定受牽連。但項(xiàng)目組中，不管是論資歷，還是論職位，宋小凱都是最低的，自然要攤上這些事。
陳軒看出了宋小凱的為難之處，說(shuō)道：“我給你出個(gè)主意，你綜合大家的意見(jiàn)，來(lái)起草和匯總這個(gè)對(duì)比報(bào)告，但下面讓項(xiàng)目組每個(gè)人都簽上名。誰(shuí)不簽，就和李總說(shuō)。這樣就算以后出問(wèn)題，也是項(xiàng)目組的問(wèn)題，不是你個(gè)人的。這種事，還是得保護(hù)好自己?！?p> 宋小凱一聽(tīng)，覺(jué)得有道理，自己不能平白無(wú)故做冤大頭，要做大家一起做，心想還是陳軒有經(jīng)驗(yàn)有辦法。心結(jié)一解，吃起飯來(lái)也更放松了。陳軒這么做是有私心的，他一定要讓宋小凱來(lái)做這件事，一來(lái)他可以隨時(shí)知道這份對(duì)比報(bào)告的內(nèi)容是否對(duì)自己有利，以便做應(yīng)對(duì)；二來(lái)這么重要的事，絕對(duì)不能讓其他人，甚至對(duì)手的人來(lái)做，那就大大的不利了。
“現(xiàn)在大家對(duì)我們的評(píng)價(jià)怎么樣？”陳軒問(wèn)起宋小凱，如果有不利的評(píng)價(jià)，得趕緊在評(píng)價(jià)意見(jiàn)匯總前做些工作，盡力去彌補(bǔ)。
“都挺不錯(cuò)的！我估計(jì)多半會(huì)選你們?！彼涡P樂(lè)觀的說(shuō)著，又覺(jué)得不該亂做猜測(cè)，又說(shuō)道：“但也不好說(shuō)?！?p> 陳軒聽(tīng)宋小凱這么說(shuō)，知道形勢(shì)對(duì)自己是有利的。宋小凱生性謹(jǐn)慎，雖然能知道目前項(xiàng)目組對(duì)不同供應(yīng)商的看法，但畢竟自己人微言輕，不是自己能決定和左右的，因此這才先肯定，又否定。陳軒心中明白，走到現(xiàn)在這一步實(shí)屬不易，心中對(duì)宋小凱十分感激，舉起酒杯由衷的敬了他一杯酒。
回家的路上，陳軒仍然在回顧著福瑞項(xiàng)目的前前后后，盡管看起來(lái)形勢(shì)不錯(cuò)，但卻不能掉以輕心。別說(shuō)現(xiàn)在這份分析報(bào)告到底如何還未可知，就算有利于自己，到了謝總那仍然有可能被算盤(pán)推翻。陳軒十分清楚，對(duì)福瑞集團(tuán)這樣的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不存在集體決策的。這或許是民營(yíng)企業(yè)老板們的慶幸之處，也是悲哀之處吧。
越是這個(gè)時(shí)候。越要防范對(duì)手狗急跳墻。
第二天，陳軒專(zhuān)門(mén)聯(lián)系了李榮，了解項(xiàng)目的情況。李榮說(shuō)的和宋小凱說(shuō)的大體類(lèi)似。陳軒和宋小凱保持緊密的溝通，為他的報(bào)告出謀劃策。好在過(guò)程還算順利，從報(bào)告內(nèi)容看，雖然沒(méi)有明確的結(jié)論說(shuō)要選擇普思，但不論從方案、產(chǎn)品、服務(wù)等幾個(gè)緯度，普思都是要優(yōu)于華富與博易的。很快，這份報(bào)告就被李榮提交到了謝林平那。按李榮的說(shuō)法，謝林平并沒(méi)有明確表態(tài)如何選擇，但是問(wèn)了一句，“大家都覺(jué)得普思要好一些？”，然后交代李榮安排重點(diǎn)和普思、華富談價(jià)格。
陳軒感覺(jué)這句話(huà)意味深長(zhǎng)，于是趕緊告訴了楊滔。楊滔也認(rèn)為謝林平有他的考慮。楊滔告訴陳軒道：“既然大家普遍覺(jué)得我們要優(yōu)于華富，但卻同時(shí)安排兩家談價(jià)格。無(wú)非有三種可能，第一，重點(diǎn)和普思談，但用華富壓價(jià)，這種可能性最高。第二，重點(diǎn)和華富談，畢竟他們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)轫?xiàng)目組都認(rèn)為普思不錯(cuò)，所以不好直接踢掉。這種可能性低。最糟糕的是第三種，謝林平對(duì)項(xiàng)目組一邊倒的支持普思的結(jié)論不滿(mǎn)意，所以偏偏要兩家都談，再看情況選擇。如果是第三種情況，那我們和華富的競(jìng)爭(zhēng)又回到了原點(diǎn)，而且我們反而不利，首先是價(jià)格高，其次是一邊倒的局面讓謝林平懷疑其中有貓膩?！?p> 陳軒接著說(shuō)道：“華富如果知道這個(gè)情況，也會(huì)去客戶(hù)那提出質(zhì)疑，增加謝林平的懷疑?！?p> “是的！一定會(huì)的！”楊滔肯定的答到?！安贿^(guò)，如果謝林平的那句話(huà)只是當(dāng)著李榮問(wèn)的，華富不一定會(huì)知道的這么細(xì)節(jié)，這會(huì)影響他們的判斷?！睏钐侠^續(xù)說(shuō)道。
“我們也可以給華富造一些錯(cuò)誤信息，讓他們認(rèn)為情況并沒(méi)有那么糟。這樣他們便不會(huì)鋌而走險(xiǎn)。我可以讓李榮和宋小凱有意無(wú)意的透露給華富，目前大家對(duì)普思與華富的看法差不多，謝總也為難，所以沒(méi)有確定選擇誰(shuí)，所以要兩家一起再看看價(jià)格，然后再做決定。這樣，華富的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)完全在價(jià)格談判上，而不是抓住謝的敏感神經(jīng)做文章?！标愜幩悸肥智逦?。
楊滔靜靜地聽(tīng)著陳軒的想法，心中對(duì)坐在眼前的這個(gè)年輕人又多了幾分欣賞，這個(gè)年輕人，應(yīng)該可以獨(dú)當(dāng)一面的去面對(duì)內(nèi)部和外部的競(jìng)爭(zhēng)了。