第二天，酒會的流程單發(fā)到客戶手中時，倪風才知道。他想要換人，可是已經(jīng)晚了，溫知夏已經(jīng)到了酒會現(xiàn)場?？v然倪風心里不情愿，卻還是將表面工作做到了位——熱情地迎接與介紹。
只是他縮短了授課的時長，將預留的給溫知夏的時間縮短了十五分鐘，而且“善意”的提醒她——千萬不要說這也不賠，那也不賠，再嚇走了客戶。
其實，溫知夏此行的主要目的，就是想看看業(yè)務員展業(yè)中有沒有不規(guī)范的地方。
她特意提前抵達會場，果然發(fā)現(xiàn)業(yè)務員跟客戶說的都是產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢，并沒有提示客戶注意條款的免責和注意事項，個別人還有夸大產(chǎn)品的情況。她心中更加堅信倪風管理的銷售部有問題——也許是默許的縱容，反正倪風一向都是業(yè)績至上，利益至上。
溫知夏邊走邊聽，當她聽到有業(yè)務員講得不對的時候，會立刻上前糾正，并對免責事項及未來理賠可能會遇到的問題進行了詳細的介紹。
“哇，你真是太專業(yè)了?！?p> 一位中年老客戶給溫知夏豎起了大拇指，她投保了很多保單，不同的公司，不同的業(yè)務員，可是卻只有溫知夏如此細心、耐心，又專業(yè)通俗地將需要關注的問題都跟她解釋清楚。她立刻決定，以后就在友愛買保險了。
“每一份保險幾乎是要陪伴客戶大半生的，購買之前，讓客戶應該都認真考慮，代理人推薦的保險是不是自己真心想要的。這樣就能避免，后續(xù)理賠的額問題，避免雙方產(chǎn)生糾紛……”
講課時，溫知夏洋洋灑灑地，講了很多長短出的管控舉措，原定的時間被無視，授課時間遠遠超時。
同時也由于溫知夏講了太多拒付、責任免責等方面的案子，導致今年倪風的銷售會，成為了銷售管理部歷年來主辦的最凄涼的一場酒會——全場僅做成一單。
溫知夏高興地與這唯一簽約的客戶握了握手，被保人是一位年輕的女性，名字叫沈敘敘。看起來大約是三十歲左右的年紀，體態(tài)豐滿，頭上系著一條紅色的絲帶，顯得人很俏皮。戴著白玉鐲子的手被她身邊的人緊拉，拉著她手的人則是她的愛人馮德柱，二人看起來十分親密。
果然，一場酒會下來，所有的業(yè)務員頗有微詞，拉著倪風拼命地吐口水、告狀。
溫知夏冷冷地看著，卻依舊認為自己做得對，保險產(chǎn)品就必須摒棄過度包裝，更不能夸大賣點。
她看著亂糟糟的會場，找服務員要了一個話筒。
“喂，喂……大家聽我說?！彼ㄟ^麥克，成功地吸引了所有人注意力，“我知道大家今天對我頗有微詞。但是，我也想告訴大家。保險不同于其他產(chǎn)品，每一張保單都必須實事求是?？蛻粜湃挝覀儯瑢⒆约旱纳韮r保障交給我們來做，我們就必須要幫客戶選擇最適合的險種，明明白白，不賣貴的，只賣對的。老老實實賣保單，也是能吸引客戶的。不信，我們問問沈女士。”
溫知夏將話筒遞到了沈敘敘面前，“為什么愿意現(xiàn)場購買保險？”
溫知夏現(xiàn)場詢問沈敘敘和馮德柱，其實也是想她做個分享，增強一下其他伙伴的安心。
“我也不知道啊，我都沒看到什么合同。”
沈敘敘一看就是老實人，說的話都很實在。
“我自己并不太懂保險，是我老公覺得我們公司繳納的保障比較低，所以我們想補充一些。”
“那你買保險會怎么選擇呢？”溫知夏循循善誘地引導。
“我覺得保險不圖收益，就看保障。如果圖收益，不如直接去買基金股票了。我就是想用現(xiàn)在少一點的錢，買未來高的保障。這就類似于，飛機座位下面的降落傘，用不上最好，但真需要的時候，也不能沒有，或者有破洞?！?p> 沈敘敘的回答既生動又形象，讓溫知夏很滿意，她頻頻點頭，鼓勵沈敘敘繼續(xù)說下去。
沈敘敘看了看她老公，在她老公點頭后，她才繼續(xù)說到：“我聽說友愛的服務很好，尤其是倪經(jīng)理。我朋友跟我說，他是以前也是行業(yè)內(nèi)的金牌銷售，后來又轉為了內(nèi)勤經(jīng)理，現(xiàn)在管理所有業(yè)務員，客戶有問題只要找到他，都能解決?！?p> 溫知夏看了眼倪風，沒想到他在客戶中的口碑居然這么好。只是不知道沈敘敘說的“解決問題”，是不是符合原則。
“我還聽說，倪經(jīng)理的客戶出險后，理賠都很快。我買保險就是為了有保障，所以肯定會選他。溫經(jīng)理說得也對，保險更注重的是對未來風險的保障，我老公也贊成我的看法，所以今天就投保了?！?p> 沈敘敘將話筒交換給了溫知夏，溫知夏拿過話筒，順勢說到：“我相信沈女士的話，也相信倪經(jīng)理的服務一定對所有的客戶都是一視同仁的。生活中，我們總是想追求公平，但是大家都知道，絕對的公平是很難得。但是保單的條款卻能做到這點。同一個險種的保險條款都一個標準，任何人都不存在特權主義。天花亂墜的包裝，都不如誠懇又適合的推薦。所以，我希望大家都能推薦適合客戶的產(chǎn)品，而不是唯利是圖?！?p> 溫知夏說這些話的時候，是看著倪風的。
倪風也聽懂了溫知夏話里的暗示，他不屑地冷哼一聲，隨后，笑著陪著沈敘敘夫妻去服務展柜辦理了投保手續(xù)。
科技時代，投保流程都已經(jīng)實現(xiàn)了電子化。在工作人員的幫助下，沈敘敘在手機上就完成了投保流程的操作，沒用上五分鐘就完成了投保。
夫妻二人手拉著手，拿著工作人員送的禮物，開心地離開了會場。
可是其他人，尤其是業(yè)務員，就一個個怒氣沖沖地走了。
溫知夏忽略掉那些瞪她的白眼，主動找到了倪風。
“倪經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)了一些問題……”
她將酒會上看到、聽到的問題都一一告訴給了倪風，比如沒有講解免責條款，沒有如實告知保單的特別約定，夸大保險責任，或者給了不當?shù)某兄Z。
“倪經(jīng)理還是需要檢視一下，是不是我們的業(yè)務員培訓有問題。要不然，怎么大家的話術都差不多呢?！边@也是溫知夏發(fā)現(xiàn)的另一個不合理之處——業(yè)務員的問題都很集中，很多話術都是固定的，一聽就是經(jīng)過練習、背誦下來的。
“溫經(jīng)理，你沒有做過銷售，但是沒吃過豬肉，總見過豬跑吧。那商場里賣女裝的、賣化妝品的，甚至菜市場賣肉的老板，是不是都會說她們衣服、化妝品、肉有多好，有多便宜?！蹦唢L準備給溫知夏講講基本的銷售知識。
“銷售人員對客戶強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，偶爾夸大也能理解，但是后期客戶有意向后，講解條款都是要嚴格按照合同的。注意的事項在培訓課程中都有提示，老師肯定也都告知了代理人，不會故意誘導客戶。但是像今天溫經(jīng)理這樣上來就說什么不賠，什么免責，客戶怎么會想買？王婆賣瓜，不自夸，難道自損嘛？”
“可是銷售人員如果養(yǎng)成了不好的銷售習慣，都會讓公司面對風險。而且公司賠付率偏高，說明不是一個人的問題，銷售管理部更應該是嚴格管理，如果我發(fā)現(xiàn)問題出在管理部內(nèi)。無論是誰，一定從嚴處理?！?p> “好??！”倪風冷笑，“希望溫經(jīng)理能查出來。”
雖然倪風死鴨子嘴硬，但是他心里清楚極了。溫知夏是專業(yè)人士，既然她已經(jīng)鄭重地跟自己提出了問題，那就一定是發(fā)現(xiàn)了問題，而且聽起來存在的問題還不少。
倪風駕車回到辦公室，隨后拿起電話，打給了白一光。
“一光，你平時在營業(yè)區(qū)，可以多觀察一下代理人代辦的理賠業(yè)務。是不是本人辦理，知道不知道自己辦了什么。如果有問題，要立刻告訴我。”
“好的，師父?！卑滓还饬⒖虘讼聛怼?p> “還有，你也中留意理賠部的一舉一動，如果有什么新動向，也要第一時間告訴我?！蹦唢L擔心溫知夏會不會直接自己去查。
“好的，但是師父，你要是想知道溫姐姐她們干什么，可以自己去問吧?！卑滓还庥X得溫知夏性格很好的，如果自己去問，她一定會告訴自己的。
“讓你干什么就干什么，什么事都問那么多。要是能帶，我不就帶了嘛?！蹦唢L對白一光一向沒什么耐心。
白一光這一次學乖了，乖乖地應了下來，沒有再追問為什么。只是聽話地經(jīng)常出入理賠部的辦公室。