下午跟老板的談話，或者叫挨訓。異常順利。
老板侃侃而談，偶爾言辭激烈。彭冬面無表情，偶爾點支煙抽。
好在經(jīng)理的職位保住了，彭冬也就沒多說一句話。
彭冬早就清楚這公司背后，還有四個金主股東。所有事情并不都是這個明面上的老板一個人說了算的。
公司一旦出現(xiàn)什么問題，老板總得找個理由給股東去解釋。如果問題出現(xiàn)在管理上，那么總部這邊就需要有個背鍋的人，把事給扛下來。小事主管扛，大事經(jīng)理扛。而這次一下要關閉十個店面，就需要負責這一條線的總監(jiān)龐雷，和負責活動運營和品牌推廣的彭冬一起來扛。當然，老板也或多或少會被股東抱怨幾句不輕不重的話語。
突然出現(xiàn)這大面積的店面虧損，主要原因是分水和尚多了許多。這十家店面無一不是附近突然多了好多同行，而且新店開業(yè)，必然活動力度超大。
最慘的一家燒烤店，原本整個那一排商鋪就三家燒烤店。今年入夏之前，突然又新開了四家。按理來說扎堆生意好做，可附近就那么三個小區(qū)，人群就那么多人群。外來顧客幾乎可以忽略，現(xiàn)在哪個住宅聚集地附近不是餐飲云集。尤其是到了夏季，本來不是專做燒烤的其他業(yè)態(tài)，也會突然架起爐子，增加個燒烤業(yè)務。如此一來，本就仗著自己是連鎖，自詡品牌的店面。價格略高了一些，自然也就成了眾矢之的。
彭冬再清楚不過的消費者心理，在此時表現(xiàn)的淋漓精致。想要老顧客的忠誠度，好呀，要么打折，要么送酒，要么沖多少送多少，力度還不能小。否則，呵呵，隔壁那七八家比你便宜的，味道就是比你這自詡連鎖品牌的好吃的多。
有沒有真愛顧客？
答案是：有的，不過基數(shù)不會大。一百個老顧客里，有三到四個，已經(jīng)是極限了?？杉幢氵@百分之三四的忠實顧客，也會有嘗鮮的念頭。
那邊開了個新店，要不去試試。就這一個念頭，就會導致你今天占領市場的百分比又下降了一個點。
彭冬遞交的七八份方案，都是針對附近突然增加了許多同業(yè)競爭者，大肆開業(yè)活動時的應對方案。
比如別人新店開業(yè)全場七折，我老店雖有固定客源，但是也不吝打折，我就來個幾周年店慶，除酒水外，全場七折。
燒烤的利潤一半都在酒上，看似同為七折，可均攤下來我這邊可能都到了八五折，喝酒多的可能都到了九折。即便遇到完全不喝酒的，那我也是跟你打平，都是七折，而且我本身單價還比你略貴一些，怎么看都是我的利潤高。我這經(jīng)營這么多年的顧客，一看都是七折，那自然想去你那新店嘗鮮的，就會少很多。
當然，如果新店狠下心，來個五折優(yōu)惠。那我自然不會跟你硬拼。不過你如果用的是跟我同樣品質(zhì)的食材，那你必然扛不了多久。燒烤這利潤，行內(nèi)肉眼可見。等你活動做完了，我隨便一個七折，八折的優(yōu)惠，就能把人在搶回來。你要是為了降價卻還想保持利潤，用虐質(zhì)食材，那我可就更高興了。自掘墳墓給我送人頭不說，還額外讓我們這品牌增添些光輝。串串自然也是同理。
可悲的是，加入這個餐飲業(yè)態(tài)的人，像雨后春筍。幾乎所有店面都遇到了新店的攻擊。彭冬不到三個季度就用光了公司給的預算，大多都是用來跟這些突然冒出的新店打促銷戰(zhàn)。而股東現(xiàn)在堅持不在追加推廣費用，不做大尺度降價促銷，堅持要保證毛利。那彭冬的提案，自然也就過不了。
晚上彭冬和龐雷倆人約在一個自己公司的燒烤店，彭冬喝啤酒，龐雷喝果啤。
店長認識他們，不忙的時候也會湊過來跟喝兩杯，聊幾句。
“這么下去，估計到了冬天，讓淡季在沖刷一番。明年還得關十家店?！饼嬂装欀碱^說道。
“不至于，年前就會死一大批新店。現(xiàn)在還能正常運轉(zhuǎn)的店面，營業(yè)額不會比去年淡季差太多。”彭冬肯定道。
“為啥？”
“好歹咱們也是個連鎖品牌，無論是管理還是資金，本就比個體強的不是一丁半點。咱們都被扛死了十家店了。個體只要在淡季之前沒有賺夠今年投資進去的一半，那必然是一死。老店如果前幾年賺了錢，那還能扛上扛，要是前幾年賺的不夠多，那也一樣是死。”
“萬一人家資金實力雄厚能扛過去呢？”
“不排除這個可能，但畢竟少。真有雄厚資金的，即便選擇做餐飲，也很少會選擇做串串或者燒烤。這兩個業(yè)態(tài)，營業(yè)時間基本都是晚上，甚至可能營業(yè)到凌晨三四點，很熬人的。燒烤又是啤酒的主要聚集地，容易出醉鬼鬧事，風險極高。換你有個幾百萬，你會干這么？”
龐雷認真的想了想，搖了搖頭。
彭冬喝了口啤酒，繼續(xù)說道：“大部分做這個行業(yè)的人，還是想以小博大的居多。尤其是燒烤，做好了，一個夏天就能賺到盆滿缽滿。做不好了，大部分人肯定是元氣大傷。不過現(xiàn)在的市場，進來試水的人越來越多，能一下賺足的店也就越來越少。但還是會有。只是這些極少數(shù)能賺錢的店當中。能有幾個咱們的店，擠進去？”
“目前還運營正常的這些店，我下午看了下上周的數(shù)據(jù)。都還不錯。燒烤平均下來每天的營業(yè)額都能保證在八千以上。串串基本都能保持在六千以上?！?p> “遠遠不夠，也就是咱們店多，積少成多。所以整體數(shù)據(jù)看上去還過的去。如果把這個數(shù)據(jù)放到個體頭上，只能算是生意一般。因為他們成本比咱們要高的多。咱們是已經(jīng)成了體系的管理運營，可以規(guī)避很多不起眼的損失。個體不一樣，尤其是第一次做這個行業(yè)的。會花很多冤枉錢，會有很多莫名其妙的損失。這樣無形當中就增加了不少的成本。”
“差不多了吧，數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來的人均消費基本都達到七十了?！?p> “在我老家，三個人連吃帶喝一頓燒烤沒有五百下不來。我們那人均工資才多少，十八線小城市呀。咱們這算不上二線，三線總有了吧。人均七十，真不算多?！?p> 龐雷瞪了他一眼：“你老家那不一樣，燒烤都算主食了?！?p> 彭冬笑了笑，不置可否。
然后說道：“即便按你說的人均七十已經(jīng)很不錯了，那就是流量還是太少。我覺得燒烤營業(yè)額周均保持在八萬以上，才能算生意不錯。我估計這個數(shù)字，稍微差不多點的個體燒烤店，在夏天這個旺季都不難做到。”
“你剛還說過年的時候要死一片，現(xiàn)在又說他們能做周均八萬。話都讓你說了?！?p> 彭冬笑了笑，解釋道“我這指的是存活了好多年的老店。活不過今年冬天的都是最近一兩年才涉水進來的小白。前段時間我做市場調(diào)研的時候，聽來個很有趣的小故事。幾個人合伙開了個燒烤店，店面裝修就花了四十多萬?？偼顿Y將近一百萬。因為環(huán)境好，味道也不錯。所以剛開業(yè)就很火爆。每天的營業(yè)額也高，可你也知道這種特別大的流水，并不是簡單的加減法就能算得出來的。他們也沒請專業(yè)的財務。本來算著好像每天利潤怎么都在三千塊以上，可月底一算賬，發(fā)現(xiàn)實際上純利潤才剛六萬多。然而少的那兩萬多他們并不知道少在哪里。其實就是跟著那些看不見的損耗一樣不見了。結果幾個月先來，帳總是算不清，幾個合伙人少不了為這事鬧騰。三鬧兩鬧，生意也就黃了?！?p> 這個小故事也并沒有說服龐雷，讓他認可過完年會死一片的說法。
直到這個店的店長告訴他們，原本這附近方圓兩公里內(nèi)有九家燒烤店。已他的經(jīng)驗來看，最少有三家，活不了多久。因為這燒烤大旺季的時候，每天連二十桌都湊不到，周末盡然還能空出三分之一的桌子。那結果就顯而易見了。