第三百五十章 試銷推廣
良久，姜慶付看完，放下手里的材料，“你們的東西不錯(cuò)，手續(xù)也都符合要求，只是我們公司展場(chǎng)面積確實(shí)有限，各種類商品都是要合理分配的，牛肉干一類的商品本身銷售周期長(zhǎng)，需要占用很長(zhǎng)時(shí)間賣場(chǎng)位置，我們也沒有要拓展廠家的計(jì)劃，我看你們不如等一等，等到年底核算時(shí)，如果哪個(gè)品牌銷售情況不好，我們會(huì)進(jìn)行淘汰的，屆時(shí)你們?cè)傺a(bǔ)進(jìn)來(lái)。”
林峰三人心中一涼，姜慶付不愿幫忙。鞠文芳還想說(shuō)話，姜慶付倒先開了口：“文芳啊，公司不是我開的，制度在那里擺著，我也不能破壞啊，老總們知道了也不會(huì)答應(yīng)?！?p> 鞠文芳猶豫一下，仍想爭(zhēng)取爭(zhēng)取，“姜頭兒，牛肉干商品比較特殊，銷售額也不大，增減一兩個(gè)，老總也不會(huì)注意，況且這個(gè)品牌的味道這么好，你就忍心放著好的不賣，去保那些爛的？”
姜慶付面露為難，卻仍說(shuō)：“畢竟是跟人家簽了合同的，合同期限沒到，我也不能說(shuō)撕毀就撕毀，這是要違約的??！”鞠文芳沒詞了，姜慶付說(shuō)得沒錯(cuò)，每一家供應(yīng)商都簽過(guò)合同，一般都是一年一簽，如果不出現(xiàn)特殊變故，雙方協(xié)商一致，也不會(huì)撤銷或是修改合同，即便超市方面想單方面解除與供應(yīng)商的合同，也得支付賠償款。
眾人一時(shí)都沉默了，鞠文芳看了看林峰，面現(xiàn)抱歉，想安慰一下林峰。
可林峰卻搶先對(duì)姜慶付說(shuō)：“姜主任，你看這樣行不行？我們呢，這是第一次來(lái)云陽(yáng)推廣產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話也并不是很有信心，不知道云陽(yáng)市民喜不喜歡，現(xiàn)在讓你們更換供應(yīng)商，實(shí)在也是有點(diǎn)強(qiáng)人所難。你看這樣行不，我們拿出一些貨，在幾個(gè)大一點(diǎn)兒的超市做推廣，不占用貨架位置，我們流動(dòng)推銷，也做一做市場(chǎng)調(diào)研，這樣主要是驗(yàn)證我們的產(chǎn)品受不受云陽(yáng)市民的歡迎，如果取得的成績(jī)還不錯(cuò)，我們希望在下一年度能把我們列入供應(yīng)商，讓我們的牛肉干進(jìn)入超市。你看這樣行不行？”
林峰說(shuō)完，并沒有看姜慶付的反應(yīng)，而是看向屈成強(qiáng)，畢竟他這是代屈成強(qiáng)做出的決定，還需要屈成強(qiáng)認(rèn)可。
屈成強(qiáng)看出林峰的想法，在一旁附和道：“是啊，姜主任，您看這個(gè)方案怎么樣？我們廠家充滿誠(chéng)意，姜主任就給我們一個(gè)機(jī)會(huì)吧！”
屈成強(qiáng)都這么說(shuō)了，姜慶付此時(shí)也不便反對(duì)，臨時(shí)性的促銷活動(dòng)不需要公司一級(jí)的批準(zhǔn)，他還是可以做主的，“好吧！不過(guò)，我們之間還是要簽訂一個(gè)協(xié)議，約定一下條款?！薄皼]問(wèn)題，一切按照超市的規(guī)矩辦?！鼻蓮?qiáng)痛快地答應(yīng)。
晚上，屈成強(qiáng)請(qǐng)姜慶付和鞠文芳吃飯，事情談妥，雙方都放開，幾個(gè)人喝了不少酒，林峰也喝了不少，他沒有回學(xué)院，就在屈成強(qiáng)和肖宏的房間里打了地鋪。
第二天，屈成強(qiáng)給廠里打了電話，匯報(bào)了情況，雖然和當(dāng)初肖宏在廠里的承諾有些出入，但畢竟有所斬獲，廠里同意簽訂合作協(xié)議。
接下來(lái)的幾天，屈成強(qiáng)和肖宏跟著姜慶付安排的人跑了幾個(gè)超市，最終選定了五個(gè)規(guī)模較大的超市，姜慶付也和屈成強(qiáng)簽訂了試銷推廣協(xié)議。
接下來(lái)就是發(fā)貨和派駐銷售人員。等貨物到達(dá)，銷售人員也到了，五男、五女，每個(gè)超市一男一女，屈成強(qiáng)和肖宏也沒走，跟著銷售人員在超市里做了幾天的推廣活動(dòng)。
在確定具體推廣方案時(shí)，林峰和屈成強(qiáng)產(chǎn)生了意見分歧，原本方案制定是廠家的事，林峰并沒有發(fā)言權(quán)，但屈成強(qiáng)覺得林峰這個(gè)小伙子的觀點(diǎn)很獨(dú)到，有建設(shè)性，就征求了林峰的意見。
林峰卻也不推辭，直截了當(dāng)?shù)匕炎约旱南敕ㄕf(shuō)了出來(lái)，這便與屈成強(qiáng)的意見不同了。首先是價(jià)格，屈成強(qiáng)認(rèn)為自己是后來(lái)者，應(yīng)該把價(jià)格定得低于競(jìng)爭(zhēng)商品，以低價(jià)促使顧客首次購(gòu)買。
而林峰則認(rèn)為，價(jià)格不能定低了，這樣只會(huì)降低自己的品牌定位，讓自己后期無(wú)法提升品牌價(jià)值，最后會(huì)輪為與競(jìng)爭(zhēng)商品拼價(jià)格的地位。而自己這方價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，可讓利的空間有限，后期無(wú)法抵御其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)，想要維持銷量會(huì)變得很難。而且，降價(jià)了顧客就會(huì)購(gòu)買嗎？不一定，畢竟牛肉干本身的單價(jià)就不便宜，人們只有到了一定的消費(fèi)層次才會(huì)購(gòu)買。再說(shuō)，如果價(jià)格降得太低，顧客反倒會(huì)懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。
屈成強(qiáng)明白林峰的想法，可是畢竟現(xiàn)在的目的是進(jìn)入市場(chǎng)，讓顧客接受，他有些左右為難。林峰繼續(xù)闡明自己的想法，讓顧客接受有很多方法，不光只是便宜，可如果一開始就定價(jià)放低，想后期抬價(jià)，成本會(huì)變得很高。
最終屈成強(qiáng)被說(shuō)服。再有就是方式了。采用什么推廣方式很重要，不光是派兩個(gè)人盯著就可以了。
屈成強(qiáng)的意見是讓銷售人員端著盤子讓顧客試吃，只有讓顧客嘗試了，才會(huì)感覺到這牛肉干的美妙味道，才有可能購(gòu)買。
可林峰卻認(rèn)為這還不夠，他提出應(yīng)該做系統(tǒng)的計(jì)劃，分步實(shí)施。第一步，派出銷售人員鼓勵(lì)試吃，同時(shí)，應(yīng)該在超市里貼出大量海報(bào)，提出免費(fèi)試吃，每人只試一塊，當(dāng)場(chǎng)試吃完畢提出意見后，可領(lǐng)取一張優(yōu)惠卡，憑此卡可買一送一，花一包的價(jià)格買兩包，這樣平均下來(lái)，價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)商品低了，這個(gè)誘惑就比較大了。
牛肉干的保質(zhì)期很長(zhǎng)，買兩包短時(shí)間吃不完，也不會(huì)壞掉，特別是這種單獨(dú)包裝的，保質(zhì)期更長(zhǎng)。
林峰又提出，一定要標(biāo)明庫(kù)存有限，售完為止。屈成強(qiáng)擰著眉頭想了想，“這樣豈不是也變相降價(jià)了？”林峰點(diǎn)點(diǎn)頭，“沒錯(cuò)，實(shí)際單包的價(jià)格是比競(jìng)爭(zhēng)商品低了，但我們只要說(shuō)活動(dòng)結(jié)束，價(jià)格仍可以恢復(fù)原價(jià)?！?p> “可到那時(shí)，咱們的牛肉干豈不是又賣不出去啦？”屈成強(qiáng)猶豫地問(wèn)。