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我的創(chuàng)業(yè)時(shí)代

第054章 發(fā)展建議

  “我們鯊魚TV是做游戲直播起家的,我們的核心用戶是硬核的深度游戲宅!以前,我一直覺得我們和電商的交集,應(yīng)該是在游戲周邊販賣這一塊!

  所以我們也推出了自己的在線商城,圍繞游戲和主播做一些IP的周邊商品開發(fā),比如手辦、T恤等等,但實(shí)際銷量一直異常慘淡!

  直到昨天,我才真正發(fā)現(xiàn)了直播+電商的正確打開方式!游戲宅男并不是說就不購(gòu)物,衣食住行等基本的需求,對(duì)每個(gè)人來說都是一樣的!

  而游戲直播就是主播們不斷向水友,展現(xiàn)自己的高超游戲技巧嗎?這也許是許多技術(shù)主播的一個(gè)重要賣點(diǎn),但卻不是直播的全部!

  直播更多時(shí)候是一種陪伴,水友在一個(gè)直播間待久了,習(xí)慣了主播的說話風(fēng)格,結(jié)識(shí)了一群有共同愛好的朋友。他要是有段時(shí)間一直沒看直播、沒發(fā)彈幕,總感覺生活缺少了點(diǎn)什么!

  一個(gè)好的主播,是能夠和自己直播間的水友,建立一種特殊的信任和友情。所以當(dāng)主播突然到某座城市直播或參加活動(dòng),總有當(dāng)?shù)氐乃褵崆榈内s來當(dāng)義務(wù)保姆!

  而這種信任和感情,恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售最為缺乏的!所以當(dāng)直播轉(zhuǎn)化為商品展示的平臺(tái),主播們變成特別導(dǎo)購(gòu),加之以針對(duì)性的產(chǎn)品推介,銷售其實(shí)是一件很容易的事情!”

  陳紹杰面對(duì)淘寶的幾位主管侃侃而談道,而其實(shí)許多內(nèi)容都是昨晚吃飯時(shí),沈毅幫他做出的總結(jié)。沈毅出這個(gè)風(fēng)頭沒太大意義,但對(duì)于鯊魚TV來說則不同,這可能意味著今后重要的一次發(fā)展轉(zhuǎn)型良機(jī)。

  “你們淘寶網(wǎng)做直播,更主要的肯定是著眼于提高域內(nèi)流量的銷售轉(zhuǎn)化效率。而我們鯊魚TV加入電商元素,則是從外部向你們淘寶導(dǎo)流!

  在傳統(tǒng)觀念中,向我們這種網(wǎng)站這群游戲宅男,并沒你們網(wǎng)購(gòu)的核心用戶。也正因?yàn)槿绱耍抑皬奈纯紤]過電商與直播結(jié)合的問題。

  但沈毅卻用最真實(shí)的銷售數(shù)據(jù),狠狠打了我的臉!兩小時(shí)1.1萬(wàn)單,這是在我們鯊魚TV沒有與你們淘寶進(jìn)行任何技術(shù)對(duì)接,下單的的誰(shuí)又必須先登錄淘寶,搜索沈毅家的店鋪,在找到心儀的產(chǎn)品,這一連串繁瑣的操作過程下實(shí)現(xiàn)的。

  而且除了我這個(gè)CEO當(dāng)穿衣模特的噱頭,我們甚至連提前宣傳都沒做!就是想用一場(chǎng)突發(fā)測(cè)試,來看一看直播平臺(tái)真實(shí)的帶貨效果。

  但結(jié)果卻遠(yuǎn)比我們想象中的要好,這也是我今天來和貴方商討合作的底氣所在!現(xiàn)在,我們鯊魚TV的日均UV在1100萬(wàn)左右,即使只有1%的轉(zhuǎn)化率,每天也能產(chǎn)生11萬(wàn)個(gè)下單的新客戶!這對(duì)淘寶和阿里集團(tuán)的意義,我想你們這些專業(yè)人士應(yīng)該比我這個(gè)游戲宅更加明白!

  我覺得鯊魚TV和淘寶之間,存在著巨大的合作前景!”陳紹杰十分直接的說出自己此行的目的。

  陳紹杰在行顛、揚(yáng)過等淘寶高管面前大談特談合作暢想,而沈毅則更關(guān)注自家水友的群體畫像特質(zhì)。

  “李經(jīng)理,能調(diào)幾個(gè)網(wǎng)購(gòu)比較少的用戶,給我看下消費(fèi)情況嗎?”沈毅對(duì)蔡靖的上司問道。

  “行,沒問題!

  比如這位用戶,過去這18個(gè)月總共在淘寶上消費(fèi)過7次,其中4次都是充話費(fèi)!剩余的3次消費(fèi),一次是在去年3月購(gòu)買了一個(gè)電腦鍵盤,一次是在今年4月購(gòu)買了一個(gè)馬克杯,還剩的一次就是昨天在你的‘沈家驛站’購(gòu)買了一套西裝!

  再比如這位用戶,過去12個(gè)月中有兩次消費(fèi),一次購(gòu)買了一條皮帶,一次在你家店里購(gòu)買了一件T恤!

  還有這位用戶,過去12個(gè)月消費(fèi)3次,除了昨天買了一套男裝之外,還買過一副無(wú)線耳麥,以及一把電競(jìng)椅!”

  “這些都是典型的男性顧客消費(fèi)特征,符合鯊魚TV以男性游戲觀眾為主的特點(diǎn)!”沈毅笑著說道。

  “是啊,你們昨天銷售的幾百單女裝,同樣是以男性客戶下單為主,把我們分?jǐn)?shù)據(jù)的小蔡都給看傻了!”李經(jīng)理也笑著說道。

  “營(yíng)銷學(xué)上不是常說,只要功夫到家,把梳子賣給和尚也不是不可能的事!”沈毅答道。

  他倒是非常希望鯊魚TV能盡快與淘寶達(dá)成深度合作,這樣一來,他就有機(jī)會(huì)獲得昨天那一萬(wàn)多位水友的日常網(wǎng)購(gòu)大數(shù)據(jù)。從而建立更精確的觀眾群體畫像,便于以后直播中更有針對(duì)性的進(jìn)行商品推薦!

  但這畢竟只是陳紹杰與阿里方面的初次接觸,雙方連試探都還算不上。好在“沈家驛站”昨天兩小時(shí)一萬(wàn)多單的銷售數(shù)據(jù),應(yīng)該能引起阿里方面的足夠重視。

  沈毅陪同陳紹杰,與行顛、揚(yáng)過等幾位淘寶的高管聊了一個(gè)上午,然后才在阿里集團(tuán)的員工食堂,找到了點(diǎn)了一大桌美食的陳思思和陸瑾兩人。

  說起阿里的食堂,對(duì)直播間里的大部分觀眾來說,絕對(duì)算得上是典型的“人別家的”系列之一。里面不但涵蓋了全國(guó)各地的美食,花樣十足,更重要的是物美價(jià)廉。

  大條的烤魚配上粉絲、百葉結(jié)、木耳等充足的配菜,每份只要18元。而里面的中式自助餐更是開創(chuàng)了論斤賣的先河,不論葷素統(tǒng)一25元一斤。

  這樣的消費(fèi)價(jià)格,在臨州這個(gè)一線城市,本來就不能算貴,更何況阿里的員工都是有高額餐補(bǔ)的。所以只要在公司食堂吃飯,他們真正需要自己花在一頓三餐上的錢幾乎很少!

  可以說阿里的食堂,絕對(duì)是肉食控們的天堂!

  等沈毅一行人離開阿里位于西溪濕地的淘寶城之后,鯊魚TV從武/漢專程趕過來,負(fù)責(zé)與沈毅簽約的兩位法務(wù)專員,也已經(jīng)抵達(dá)臨州了。

  于是沈毅叫上自己昨晚聯(lián)系好的一位合同律師和一位會(huì)計(jì)師,開始正式與鯊魚TV協(xié)商簽約合同。

  因?yàn)殡p方在大方向上已經(jīng)達(dá)成了約定,真正需要溝通的都是一些文字細(xì)節(jié)。沈毅聘請(qǐng)專業(yè)人士幫自己把關(guān)的目的,就是為了不在文字游戲上吃暗虧。

  雙方花了一個(gè)下午的時(shí)間,總算把全部條款搞定。追風(fēng)少年沈毅的直播間,每個(gè)月直播時(shí)長(zhǎng)不小于120個(gè)小時(shí)。但并不一定要求這些時(shí)常,必須有沈毅本人出鏡,也沒有人氣和禮物的保底限制!

  合約跨度為5年,沈毅的年薪為400萬(wàn),分月支付,與當(dāng)月的禮物分成一起結(jié)算!而簽約完成后的1000萬(wàn)簽約費(fèi),鯊魚TV則分成400萬(wàn)、300萬(wàn)、300萬(wàn)三筆金額,分別在簽約完成后的一星期、三個(gè)月和半年內(nèi)依次支付。

  鯊魚TV上次融資,還是在去年由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬(wàn)美金。一年時(shí)間下來,鯊魚TV早就把這筆錢花得差不多了。

  所以鯊魚公司內(nèi)部的資金鏈其實(shí)非常緊張,并沒法一次性向沈毅支付全部1000萬(wàn)簽約金。這也是陳紹杰發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)拉阿里集團(tuán)入局時(shí),非常激動(dòng)的原因之一。

  因?yàn)轵v訊原本就有意投資鯊魚TV,但他們?cè)谡勁兄袇s死咬著一系列苛刻條件不肯松口,這其中原因就是他們很清楚鯊魚TV正面臨資金短缺的困局。

  所以騰訊一邊和鯊魚TV談判,另一邊卻不斷鼓動(dòng)龍珠朝鯊魚挖角,從而不斷給鯊魚公司施加強(qiáng)大壓力,迫使其能夠低頭退讓!

  按照原本的軌跡,鯊魚TV與騰訊的B輪投資,一直僵持到了明年。騰訊最終成功實(shí)現(xiàn)了自己的目的,借著融資開始向鯊魚TV的管理層滲透。

  包括LOL等區(qū)在內(nèi),鯊魚TV的許多熱門游戲區(qū),后來其實(shí)已經(jīng)完全由騰訊的人員所把控!這也是鯊魚TV屢屢傳出內(nèi)部派系斗爭(zhēng)激烈的原因所在,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與騰訊空降的人員,磨合的并不好好!

  現(xiàn)在,在沈毅這只蝴蝶的影響下,鯊魚TV有望走上和另一個(gè)時(shí)空完全不同的發(fā)展軌跡。只要阿里能夠入局,它除了能牽制騰訊的力量之外,還能給鯊魚TV帶來大量來自電商業(yè)務(wù)的營(yíng)收,這樣就能極大改善鯊魚TV只靠用戶付費(fèi)打賞的不健康營(yíng)收格局!

  “陳總,這是我對(duì)鯊魚TV打賞付費(fèi)業(yè)務(wù)的一些思考,不知道能不能給你帶去一些啟發(fā)!”沈毅在送陳紹杰上飛機(jī)之前,交給了對(duì)方一份自己連夜寫出來的發(fā)展建議。

  其中就包括推出粉絲牌升級(jí)體系和小飛碟抽獎(jiǎng)系統(tǒng),這兩者可謂是2017年之后的鯊魚TV最大的兩個(gè)亮點(diǎn)之一。

  前者大大提高了鯊魚TV粉絲的粘性,讓水友從單純的看直播,變成了有一種與主播一起奮斗的歸屬感!

  當(dāng)然,任何事情有好的一面,就有壞的一面?;ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)虛擬世界,許多現(xiàn)實(shí)中被收斂的缺點(diǎn),在虛擬社會(huì)中會(huì)被無(wú)限放大!

  許多粉絲從一開始對(duì)主播的單純支持,很快晉升到開始支配主播直播內(nèi)容的地步。只要主播某些方面稍不合他的意,就立刻粉轉(zhuǎn)黑,從內(nèi)部插刀帶節(jié)奏。

  這也造成鯊魚TV是所有直播平臺(tái)中,內(nèi)部爭(zhēng)斗最厲害的一個(gè)平臺(tái)。曾出現(xiàn)上一年度的十大巔峰主播,下一年內(nèi)竟有一半都GG了的奇景,也真的是沒誰(shuí)了!

  至于小飛碟抽獎(jiǎng)系統(tǒng)剛推出時(shí),可是大大提高了鯊魚TV的用戶付費(fèi)水平。直播打賞是最典型的二八定律實(shí)例之一,即20%的土豪用戶的消費(fèi)總額,能占到平臺(tái)全部打賞收入的80%。

  所以如何提高土豪用戶的消費(fèi)積極性,將直接影響平臺(tái)的營(yíng)收水平。在小飛碟抽獎(jiǎng)推出前,鯊魚TV最高額的禮物是價(jià)值2000元的超級(jí)火箭!

  但對(duì)于土豪來說,這種量產(chǎn)式的虛擬禮物還不夠有排面!于是鯊魚TV進(jìn)一步推出了價(jià)值5000元的宇宙飛船,這種宇宙飛船并不是你有錢就能隨意送的。

  用戶必須先向主播打賞一元一個(gè)的小飛碟,從而獲得相應(yīng)數(shù)量的探險(xiǎn)券,然后用這些探險(xiǎn)券進(jìn)行抽獎(jiǎng),最高等級(jí)的獎(jiǎng)品就是宇宙飛船!

  因?yàn)橛钪骘w船的爆率極低,所以土豪們?yōu)榱四芙o主播送宇宙飛船,來彰顯自己的牌面,紛紛開始了瘋狂的抽獎(jiǎng)之旅,鯊魚TV的營(yíng)收自然也就水漲船高。

  從小飛碟抽獎(jiǎng)上嘗到了甜頭之后,鯊魚TV后來又進(jìn)一步推出了幸運(yùn)寶藏爆燈玩法,很快就使整個(gè)平臺(tái)陷入了全民抽獎(jiǎng)的氛圍。

  一時(shí)間各大主播都不把心思放在做節(jié)目上了,紛紛化身為刷流水主播。而長(zhǎng)此以往下去,直播會(huì)變得越來越?jīng)]有看頭,最終在不斷流失用戶中走向衰敗。

  雖說無(wú)論是粉絲牌升級(jí)體系,還是小飛碟抽獎(jiǎng)系統(tǒng),都會(huì)引發(fā)許多問題,但沈毅并沒有因噎廢食。因?yàn)檫@兩項(xiàng)變革剛推出時(shí),的確起到了很好的效果,只不過鯊魚TV后來自己把路走歪了而已。

麻辣斯基

短小無(wú)力?你們說誰(shuí)呢,水字?jǐn)?shù)誰(shuí)還不會(huì)?。×砀兄x馭洪昆吾、花非花。話飛話、竹清粥等水友的打賞!今天周一了,大家把推薦票投一投!

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